Start ups: A global perspective from an Entrepreneur and Investor
概要
Bond-BBT MBAプログラムの講師である、Ben氏の来日記念としてセミナーを行ったので、そのレポートを公開します。自らが起業家、そして投資家としての実体験から学んだ事を共有していただきました。普段はFace to Faceで議論をする機会が少ないため受講生にとってもリアルな場でのセミナーは非常に好評でした。
（本記事は、2013年7月に開催されたセミナーをもとに作成しております。）
Ben氏のプロフィール
Bond-BBT MBAプログラムの非常勤講師として、「ビジネスプランニング」と「ベンチャーの資金調達」などの科目を担当する。もともと投資家として、日本の神戸で数年に渡り活躍したのちに現在オーストラリアにてスタートアップを3社の経営に携わっている。
https://bondmba.bbt757.com/lecturer/cat6/benjamin-hayden-smith.html
なぜEntrepreneursはビジネスを興すのか？
成功したい？
金持ちになりたい？
時間の自由を得たい？
ボスになりたい？
山の頂上に登りたいから！（Get to the top of mountain!）
では、どうやってTOPになるべきだろうか？
特にスタートアップで働いていると忙しさにかられて今何をすべきか忘れてしまうことが多い。だからこそ明確な指標を持っている事がとても大事。
②Protect your market
③work your market
①Know your market
顧客は誰？どこにいるの？どういう見た目？
何歳？男女？どこでそのプロダクトを知り、購買決定まで至る？
などなど、顧客の事を知らなければ成功はない。
ただBen氏曰く
多くのビジネスプランを見ているけど、顧客の事を知らない人が多すぎて本当に驚く。
のだそうです。
例えば、
・市場規模はその半分もないのに2次情報だけで市場が存在しているかのように見てしまう人
・顧客の嗜好を知らずに、製品を作ってしまう人
といった人が本当に多いとのこと。
さらにBen氏はこう付け加えています。
やはりビジネスプランを作成する上で、2次情報だけでは信憑性が足りない。顧客となる人から、必ず1次情報を得るようにしてほしい。
②Protect your market
スタートアップのビジネスプランを見ていると、アイディアばかりで継続的なオペレーション改善のプランを見ることが少ない。実際、アイディアは簡単に模倣できるから特にスタートアップが自社の市場を守るには以下をしっかりと考えよう。
・Differentiation
・Competitive advantage
・value proposition
・IP
③Work your market
大学などの教育機関では、マーケティングは教わるが、セールスを教わることはあまり一般的ではない。理論的ではないために、アカデミックな対象とは捉えられてないからである。しかし、特にアントレプレナーにはセールスのスキルは極めて重要なのだ。どれだけ市場規模が大きくても、いい商品があっても、結局売れなければ全く意味がない。
そのため、近年のグローバルの環境において、セールスのスキルは絶対に必要だと考えている。またアントレプレナーは楽観的で、過剰な予測をする。だからこそ、これらのKPIを意識しないと、キャッシュを垂れ流す期間が長くなり失敗する確率も高まってしまう。
・Average value of transaction
・number of transactions per period
投資家の3つの目線
①Business model
②MAMECH
③Team
①Business model
全てはビジネスモデルが出来あがっているかどうか。とても残念なのは、ビジネスモデルが稚拙なものが本当に多い。
キーワードは、Create value、Deliver value, Capture value！
②MAMECH
とりあえず、基本的なところだけ押さえておくようにしましょう。
・Advantage
・Management Team
・Endorsements
・Capital requirements
・History
③Team
最後に、Ben氏の個人的な意見ですが、マネジメントチームは大事。
他の項目が全てパーフェクトでもチームメンバーが好きじゃない、尊敬できない、信頼できない人だとうまくいった試しがない。
これから起業を目指している人へ
いくつもアドバイスがあったが、ここでは、３つだけ紹介しておきます。
①global perspective, but start locally
やはり自国で成功させてから、グローバルに挑戦する。当然、グローバルな視点で持ち合わせながらやることをおススメする。
②Bird in the hand
自分が知っている業界で起業するということ。スタートアップの大抵の社長で多いのが、その業界で10～15年程働いている人が多い。成功するスタートアップの実に約80%が、起業家のいた業界で起業するパターンだそうだ。
③More protruding nails are needed
出る杭がもっと必要！リスクを取らなければ、成功なんてありえない。
