[テーマ]交渉の本質と交渉力
　[講　師]高杉 尚孝　

ビジネスを行う上で、避けては通れない永遠のテーマが交渉である。ビジネス環境が急変する今日、至るところで従来の方法を見直す動きが起こっている。つまり、新たな関係を作り出すために、交渉の重要性が増大していると言える。
この講座では、双方の満足度の向上を目指した生産的な交渉技術を学習する。今回は、“勝ち負け”として捉えられがちな交渉を根本から見直し、その基本と本質的な交渉力とは何かを考える。

　[テーマ]交渉過程の重点項目
　[講　師]高杉 尚孝　

双方の満足度の向上を目指した生産的な交渉技術の学習を目標とする本講座、今回は、交渉のより具体的な重点項目について考える。
交渉の状況を“関係維持の重要性”と“交渉内容の重要性”の2つの視点から4つに類型化し、それぞれの状況に応じて望ましい交渉スタイルを使い分けることが肝要である。
また、交渉力を高める重要な要素となる情報力、それを入手するために有効な目的に応じた質問の形式も解説する。

　[テーマ]非生産的な交渉の対応方法（１）
　[講　師]高杉 尚孝　

本講座では、「双方の満足度向上を目指した生産的な交渉技術」を学習することを目的としている。
今回は、いよいよ非生産的な交渉術を仕掛けられた際の具体的な対応方法を学ぶ。非生産的な交渉術は、交渉を争いとして捉える際によく見受けられるが、そのカラクリは交渉相手を心理的に撹乱させることである。「フット・イン・ザ・ドア」「ドア・イン・ザ・フェイス」「いやならおやめ下さい」「いいやつ・わるいやつ」など典型的な戦術の概略とその対応について、スキット（寸劇）を交えながら解説する。

　[テーマ]非生産的な交渉の対応方法（２）
　[講　師]高杉 尚孝　

双方の満足度向上を目指した生産的な交渉技術の学習を目標とする本講座、今回は、非生産的な交渉術を仕掛けられた際の対応策を学ぶ２回目である。非生産的な交渉術は、交渉を争いとして捉える際によく見受けられるが、そのカラクリは交渉相手を心理的に撹乱させることである。
今回は、「もっと勉強できるでしょう」「他社さんと比べますと」「これもおまけしといて」という典型的な非生産的な戦術とその対応策を、ロールプレイの映像を交えながら紹介する。

　[テーマ]非生産的な交渉の対応方法（３）
　[講　師]高杉 尚孝　

双方の満足度向上を目指し、生産的な交渉技術の学習を目標とする本講座、今回は、非生産的な交渉術を仕掛けられた際の対応策を学ぶ。

非生産的な交渉術は、どれも心理作用を用いた撹乱戦術であり、そのカラクリを知ることで骨抜きにすることができる。

今回は、「予算はこれだけ」「もう公表してしまいました」「もしもし、これでお願い」など典型的な戦術とその対応策を、ロールプレイを交えながら紹介する。

　[テーマ]平常心の保ち方
　[講　師]高杉 尚孝　

双方の満足度向上を目指した、生産的な交渉技術の学習を目標とする本講座、今回は、平常心の保ち方を学ぶ。

生産的な交渉を目指す上で、感情をコントロールすることは大切な要素の一つである。
なぜなら平常心を保つことで、重圧状況下でも“良いマイナス感情”を持ち、良い行動に結びつけることができるからである。
そこで、良いマイナス感情につなげるための望ましい思考を意味する「相対的願望思考」を身につけ、生産的な交渉を目指す方法について解説する。