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ロングテール戦略 > ロングテール戦略 01

ロングテール戦略/検索連動型広告編


概要:
従来、マーケティングの常識は「売上の80%は20%の優良顧客がもたらす」という「80対20(パレート)の法則」であった。これによって、手間ばかりかかって儲けが少ない80%の顧客は放置されてきた。
しかし、ITによる自動化で手間を小さくすることで、80%の顧客層(ロングテール層)から小さな儲けをかき集めることが可能になる。これが「ロングテール戦略」である。本講義では、検索連動型広告を活用したロングテール戦略の展開について解説する。
ロングテール戦略とは、要約すると、「ITによる自動化で顧客獲得・維持の手間を小さくし、放置されてきた80%のロングテール層から小さな利益をかき集めること」と言える。

これを実施するためのポイントは、マーケティングの自動化、費用対効果の明確化、テストの重要性という3つである。つまり、できる限り自動化を図って社員は従来通り20%の優良顧客層に集中する。そして、1人あたりの「顧客獲得コスト」と「生涯獲得利益(ライフタイムバリュー)」との関係を常にチェックする。最後に、いきなり大きくビジネス展開するのではなく、まずは小さくテストし、効果を確認でき次第、大きく投資していくことが肝要である。

従来のマスマーケティングでは、業績予測や各種施策の効果測定が困難であった。しかし、インターネットマーケティングの世界ではこの測定が可能である。そのため、検索連動型広告を活用したロングテール戦略の実行が有効になる。検索連動型広告とは、検索したキーワードに連動して広告を表示する仕組みのことであり、「Yahoo!オーバーチュア」や「Googleアドワーズ」が有名である。

ネットビジネスにおける売上予測は、「販売数=インプレッション数(広告表示数)×クリック数(広告表示時にクリックされる率)×コンバージョン率(実契約率)」で決まり、オーバーチュアやアドワーズのツールを活用すれば売上や利益の予測が可能になる。そして、導き出された粗利が広告出向金額よりも高ければ、ウェブ上に広告を表示させておくだけで、ロングテール層からの小さな利益が積み重ねられていくのだ。

なお、検索連動型広告を活用して黒字を確保するには、コンバージョン率が高くなる広告コピーやクリック単価が安い複合型キーワードを考えること、そしてキーワードのビッド額を最適化していくことが重要になる。メジャーなキーワードばかりを狙うのではなく、費用対効果の高いニッチなロングテールキーワードから売上をかき集めることである。
 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
0.0: 0.0: 0 ロングテール戦略 検索連動型広告編
0.0: 0.0: 45 菅谷義博 Yoshihiro Sugaya
0.0: 2.0: 5 本日のテーマ
0.0: 2.0: 33 「ロングテール戦略」
0.0: 2.0: 38 これまでのマーケティング常識
0.0: 4.0: 49 しかし、考えてみましょう。
0.0: 5.0: 43 ・・・ということは??
0.0: 6.0: 32 手間を減らすには?
0.0: 7.0: 3 「ロングテール戦略」とは?
0.0: 8.0: 41 ロングテール戦略のポイント1
0.0: 11.0: 49 ロングテール戦略のポイント2
0.0: 14.0: 43 検索連動型広告編
0.0: 14.0: 57 現在・・・
0.0: 15.0: 10 マーケティング革命
0.0: 15.0: 18 「売上」、「利益」は
0.0: 15.0: 20 予測でき、コントロールできる世界へ
0.0: 15.0: 33 これまでの売上予測1
0.0: 15.0: 37 これまでの売上予測2
0.0: 16.0: 9 予測ではなく「願望」
0.0: 16.0: 22 ネットビジネスの売上予測
0.0: 16.0: 27 販売数=インプレッション数×クリック数×・・・
0.0: 16.0: 50 売上、利益を事前に予測できる
0.0: 17.0: 4 ネットでiPod nanoを売ってみよう!
0.0: 19.0: 8 検索連動型広告
0.0: 20.0: 15 「オーバーチュア」
0.0: 20.0: 22 「アドワーズ」
0.0: 21.0: 14 「オーバーチュア」
0.0: 22.0: 6 「アドワーズ」
0.0: 22.0: 27 売上、利益をシミュレーションしてみます
0.0: 22.0: 33 「オーバーチュア キーワードアドバイスツール」
0.0: 23.0: 58 「オーバーチュア入札価格チェックツール」
0.0: 26.0: 20 月間販売数 月間売上
0.0: 32.0: 29 月間広告費用 月間利益
0.0: 36.0: 39 では、黒字にするには?
0.0: 37.0: 20 黒字にするには?
0.0: 42.0: 52 広告コピーによる絞り込み
0.0: 45.0: 12 複合キーワードによる絞り込み
0.0: 47.0: 36 「部分一致」と「完全一致」
0.0: 50.0: 13 「ビジターバリュー」で入札価格上限を決定
0.0: 51.0: 36 地区を限定してアドワーズ広告を出す
0.0: 54.0: 15 グーグル・ヤフー間の出稿数差を狙う
0.0: 55.0: 19 費用対効果の高い、ニッチなロングテール・・・
0.0: 57.0: 14 参考情報:Google Trends
講師紹介: 菅谷 義博(すがや よしひろ)
モジ株式会社 代表取締役社長
明治大学法学部卒業後、アンダーセンコンサルティング(現 アクセンチュア株式会社)に入社。鉄道会社基幹システム構築等を経て、1996年12月エンプレックス株式会社を設立、取締役に就任。その後大手プリンタメーカーでのオンデマンドプリンティングシステム構築、大手自動車メーカーでのインターネット対応カーナビ向けコンテンツ開発などのプロジェクトに携わった後、エンプレックス株式会社取締役を経て、現職。

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  アシスタント:小泉 陽以

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