コンサルタントにとって顧客に信頼されることは、仕事を進める上で非常に重要である。信頼関係があるからこそ提言が実行に結びつき、成果を生むことができる。 今回は、コンサルタントが顧客と信頼関係を築く上でのポイントを「信頼関係を生む仕事のサイクル」「関係構築の基本である中身と心」「コンサルタントと顧客の距離感」「自分のスタイルを見つけること」という４つの視点から、具体的な事例をあげながら分かりやすく解説する。
講師いわく、コンサルタントが顧客に信頼されている状態とは「こいつに頼んでダメだったらあきらめがつく」と思ってもらえることであるという。 コンサルタントは、仕事を通じて顧客に信頼されていくものである。良い仕事、成果を生む仕事をすることによって、信頼を獲得し、その信頼がベースとなってさらに高い価値を生むサイクルができる。そのようなプロジェクトを通じてのリレーション構築がベースとなっていく。 そのような信頼関係を構築する基本は中身（コンテンツ）と心（エンパシー）である。心だけだと単なる「良い奴」になってしまいお金を稼ぐことができないわけだが、仕事ができるだけでも敬遠されてしまう。 愚弟的には、顧客と目線は対等に合わせ感情や心の痛みを理解しながらも、視座は高く持って有用な提案を行う。また視野は広く持って多面的な視点からアドバイスを行う。時には厳しいメッセージを伝えなければならないこともあるが、直接言う場合もあればアナロジーとして伝える場合もあるように伝え方を工夫する。しかし、悪いメッセージが他人を通じて伝わるのは避けなければならない。 コンサルタントが信頼を得るためには、顧客との距離感というものも大切である。顧客に嫌われることを恐れて仕事の質を落とすことはしてはならない。講師は、９９人に嫌われても、１人に信頼されるくらいがコンサルタントとしては見込みがある、という。顧客を叱らなければならない時もあるが、それでも信頼関係を築けるのは、顧客を好きになって、顧客のためを思うからである。厳しい発言をすることによって顧客の性格やスタンスを測ることもできるようになる。 信頼構築にあたって大切なことは、自分流のスタイルを見つけることである。これは他の職種においても同じであるが、自分の流儀を持つことが今後仕事を続けていく上で重要な意味を持つのである。
スライド 時間 タイトル 00: 00: 00 顧客との信頼関係構築 00: 00: 49 第6回 顧客との信頼関係構築 00: 02: 41 本日のテーマ 00: 04: 42 第6回 顧客との信頼関係構築 1.･･･ 00: 06: 53 1.信頼構築のサイクル 00: 15: 43 第6回 顧客との信頼関係構築 2.･･･ 00: 17: 45 2.関係構築の基本は中身と心 00: 37: 31 第6回 顧客との信頼関係構築 3.･･･ 00: 46: 41 3.スタンスを取る 00: 52: 01 第6回 顧客との信頼関係構築 4.･･･ 00: 52: 54 4.自分のスタイルを見つける 00: 56: 45 第6回 顧客との信頼関係構築 まとめ
