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THE MODEL > THE MODEL 02

プロセス:マーケティング・インサイドセールス


概要:
製品に関する情報は、インターネットが普及する前は営業マンに接触しなければ得にくいものだったが、いまではホームページを閲覧するなど顧客自らが事前に調査・評価してから購入する割合が増えてきた。営業接点以前に顧客がどのような検討状態にあるかを知り、早めにその人に合った情報を提供していくことが重要となっている。本番組では、営業段階のマーケティングとインサイドセールスについて、テクノロジーがどのように絡んでいくのかという観点で深掘りしていく。
顧客の購買プロセスがどのように変わってきたかを理解することで、営業スタイルも適応していかなければ企業は取り残されていく。マーケティングオートメーションでは、Webアクセスやリンク先へのクリック、動画の閲覧、メール開封、アプリのダウンロード等、さまざまな行動を追跡することで顧客の関心事や関心度合いを分析できる。顧客が求めている情報を適切に提供するとコミュニケーションが取れるようになる。

マーケティング組織は、Webサイト担当、SNS担当、イベント担当のように構成されることが多いが、おのおのが顧客にアプローチするとノイズとして取られる場合もあり、うまく調和を取ってタイムリーな情報を届けることがリーダーには求められる。マーケティングの役割は見込み客を次のステージに進めること。施策・コンテンツをつくって顧客を動かすのではなく、顧客を動かすためにどのような施策・コンテンツをつくるか、「木を見て森を見ず」にならないように考える順番を間違えないことがポイントだ。

不信(どんな会社か分からない)・不要(そもそも必要でない)・不適(他社より良いか分からない)・不急(いま必要でない)という段階を抜けることで購買につながるため、それぞれを意識して取り組む。受注に結び付かなかった見込み客は飛躍的に増大するが、コストをかけずに獲得できる商談機会であり、未受注となった理由別に整理、フォローアップを自動化して再アプローチする。

インサイドセールスは見込み客に内勤で営業活動をするが、工程管理でいう検品作業に当たる。マーケティングオートメーション登場後、単なるアポ取りではなく効率よく数をこなし、マーケティングと営業の間を取り持つつなぎ役となっている。営業に渡した件数がそのまま受注に直結するとは限らないため評価は難しいが、上司は数字だけでなく普段の活動に目配りが必要だ。インサイドセールスは、企業のブランディングにも影響を与え、商談供給の調整弁ともなるため、外注せずに自社で育てていくことが大切であろう。

 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
00: 00: 00 プロセス マーケティング・インサイドセールス
00: 00: 42 THE MODEL つながり続ける時代の顧客創造 シリーズ一覧
00: 01: 41 “顧客は営業担当者と接触する前に 67%の購買プロセスを終えている”
00: 05: 48 増え続けるマーケティングテクノロジー
00: 06: 21 資料(1)
00: 06: 26 資料(2)
00: 06: 28 資料(3)
00: 06: 29 資料(4)
00: 07: 51 マーケティングオートメーションの登場
00: 10: 22 マーケティングオートメーションで顧客の行動を捉える
00: 13: 28 マーケティングオートメーションで何ができるのか?
00: 19: 21 人材派遣会社の例
00: 20: 38 電子部品メーカーの例
00: 21: 26 マーケティング
00: 24: 04 マーケティング部門
00: 24: 18 ステージ設計の考え方
00: 25: 31 【再掲】マーケティング部門
00: 27: 48 マーケティング・セールスで大事な4つの不
00: 29: 22 コンテンツ提供のタイミングとゲートの関係
00: 32: 08 受注に結びつかなかったリードは飛躍的に増える
00: 34: 21 リサイクルリードの活用
00: 36: 15 マーケティングオペレーションという役割
00: 39: 06 インサイドセールス
00: 40: 17 インサイドセールス部門
00: 43: 12 MAを活用したインサイドセールスの特長
00: 45: 11 資料(5)
00: 48: 04 インサイドセールス運用のポイント
講師紹介: 福田 康隆(ふくだ やすたか)
ジャパン・クラウド・コンピューティング株式会社 パートナー
JCCコンサルティング株式会社 代表取締役社長

1972年生まれ。大学卒業後、日本オラクルに入社し、セールスコンサルタントとして勤務。
2001年に米オラクル本社に出向し、営業職に従事。04年米セールスフォース・ドットコムに転職。翌年、同社日本法人に異動。以後9年間に渡り、専務執行役員兼シニアバイスプレジデントを務める。
2014年6月マルケト入社と同時に代表取締役社長に着任し、2017年10月同社 代表取締役社長 アジア太平洋日本地域担当プレジデントに就任。
2019年3月、アドビ システムズ 専務執行役員 マルケト事業統括に就任。
2020年1月より、ジャパン・クラウドのパートナーおよびJCCコンサルティングの代表取締役社長に就任。ハーバード・ビジネススクール General Management Program修了。
【著書】「THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス」(翔泳社、2019年)

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  アシスタント:坂本 安代

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