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デジタル時代のビジネスとアントレプレナー > デジタル時代のビジネスとアントレプレナー 04

アントレプレナー対談
ゲスト:中山義人氏(株式会社NTTデータ イントラマート 代表取締役社長)


概要:
デジタル分野での起業家の方々をお招きし、起業にあたっての思いや、エピソード、良かった点、苦労された点を伺っていくシリーズ。今回は、株式会社NTTデータイントラマートの中山代表取締役社長をお迎えし、「社内はイノベーションの宝庫だ! 社内ベンチャーから始めた新規事業創出のストーリー」をテーマにお話を伺う。多くの企業では、社内起業が軌道に乗らず失敗するが、そのような環境にありながら、中山氏はNTTデータ社の社内ベンチャーとして成功している。本番組では、社内起業成功の秘訣を検証する。
中山氏は、1992年に東京大学大学院卒業後、株式会社NTTデータに入社、ERP(総合基幹業務システム)「SCAW」プロジェクトにおける企業・開発・営業に関わる。1998年、社内ベンチャー制度初の事例として「intra-mart」を起業、2000年2月に株式会社NTTデータイントラマート(IM)を設立、2001年6月に現職に就任した。同社は、2007年6月に東証マザーズに上場、2018年8月には東証第二部へ市場を変更した。

IM社は、数人でスタート、Ver1.0のリリース前から営業し、リリースとともに顧客を獲得した。初期の段階から間接販売を志向、コアとなる企業を募集すると、300社ほどのパートナーを獲得できた。NTTデータから支給された資金7000万円を一気に活用、初年度で黒字化を果たし、新会社を設立した。事業スタート期は、事業は不完全であっても、タイミングが良ければ利益は出る。アクセルを踏むべきときに踏む、リスクを恐れずまずやってみることが重要だ。

マーケティングをして欲しがる人がいるのを確認してから商品をつくるのも一手だろう。スモールでよいので、選択した市場に対して仮説のビジネスモデルが通用することを証明する。これができれば、出資元の経営層を説得できる。事業基盤の構築期には、ビジネスモデルのブラッシュアップを行い、事業拡大と企業体制を創り上げた。市場は絶えず変化する。

企業が生き残るためには、次の山をどう当てるか、連続性をいかにしてつくるかなど、持続的な成長基盤の構築が鍵となる。同社は、マーケットの成熟に伴う利益の低下も経験した。そこは、なぜ売れないのかではなく、なぜ買わないのかを考え、顧客の話を直接聞き徹底的に分析し、顧客の業務改革をサポートするソフトウエア・ソリューションカンパニーへと転向し、自らビジネスをドライブする企業に成長した。

社内起業成功のためには、既存事業のしがらみを捨て、ゼロからビジネスモデルを組み立てることが重要だ。マーケティング理論に基づき愚直に取り組めばビジネスは成功する。

 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
00: 00: 00 デジタル時代のビジネスとアントレプレナー#4 アントレプレナー対談
00: 02: 08 略歴
00: 03: 49 資料
00: 04: 36 「intra-mart」導入社数が7,500社を突破
00: 04: 59 Open & Easy
00: 05: 38 ワークフロー/BPM No.1
00: 06: 06 ビジネスモデルの特徴(1)
00: 06: 09 ビジネスモデルの特徴(2)
00: 06: 12 ビジネスモデルの特徴(3)
00: 06: 13 ビジネスモデルの特徴(4)
00: 06: 37 ビジネスモデルの特徴(5)
00: 06: 58 パートナーモデルとプラットフォーム
00: 09: 49 スタート前 起業のきっかけ(~1999)(1)
00: 10: 56 スタート前 起業のきっかけ(~1999)(2)
00: 14: 43 スタート前 起業のきっかけ(~1999)(3)
00: 16: 03 事業スタート期(1999~2000)(1)
00: 16: 06 事業スタート期(1999~2000)(2)
00: 16: 12 事業スタート期(1999~2000)(3)
00: 17: 33 (参考)全体最適を実現するシステム構築基盤(1)
00: 17: 54 (参考)全体最適を実現するシステム構築基盤(2)
00: 18: 34 事業スタート期(1999~2000)(4)
00: 19: 44 (参考)ブルーオーシャン戦略
00: 20: 37 (参考)IMのポジショニング(1)
00: 20: 45 (参考)IMのポジショニング(2)
00: 20: 46 (参考)IMのポジショニング(3)
00: 21: 12 (参考)IMのポジショニング(4)
00: 22: 05 【再掲】(参考)全体最適を実現するシステム構築基盤
00: 23: 02 (参考)マーケティング・ミックス(1)
00: 23: 12 (参考)マーケティング・ミックス(2)
00: 24: 30 事業スタート期(1999~2000)(5)
00: 28: 45 事業スタート期(1999~2000)(6)
00: 29: 00 事業スタート期(1999~2000)(7)
00: 29: 39 事業スタート期(1999~2000)(8)
00: 29: 56 (参考)新規事業創出に必要な要素
00: 31: 12 事業基盤構築期(2001~2006)
00: 31: 34 (参考)持続的な成長基盤の構築(1)
00: 31: 47 (参考)持続的な成長基盤の構築(2)
00: 31: 48 (参考)持続的な成長基盤の構築(3)
00: 32: 24 (参考)持続的な成長基盤の構築(4)
00: 33: 48 (参考)持続的な成長基盤の構築(5)
00: 34: 40 事業拡大期 株式公開前後(2007~2011)
00: 36: 13 停滞期(2012~2014)
00: 37: 01 組織やシステムをまたがった非効率な業務プロセス
00: 38: 01 ビジネスプロセスマネージメント(BPM)
00: 38: 32 しかし・・まったくうまくいかなかった(1)
00: 39: 09 しかし・・まったくうまくいかなかった(2)
00: 40: 02 しかし・・まったくうまくいかなかった(3)
00: 40: 22 顧客の期待とのギャップ(1)
00: 40: 52 顧客の期待とのギャップ(2)
00: 41: 19 「なぜ売れないのかを考えるな。なぜ買わないのかを考えろ」
00: 41: 41 パッケージカンパニーからソフトウェア・ソリューションカンパニーへ
00: 42: 27 自らマーケットに働きかける体質へ
00: 43: 08 改革のストーリー(商売の基本サイクルを早く回す)(1)
00: 43: 10 改革のストーリー(商売の基本サイクルを早く回す)(2)
00: 43: 15 改革のストーリー(商売の基本サイクルを早く回す)(3)
00: 43: 41 売り上げの推移
00: 44: 17 イノベーション創出のサイクル(リーン・スタートアップ)
00: 45: 07 お客様との積極的な意見交換
00: 45: 33 デジタル技術がイノベーションを加速
00: 46: 40 チャレンジする企業文化の醸成
00: 47: 50 イノベーションチャレンジ
00: 50: 08 イノベーション創出事例 個社から業界へ(1)
00: 50: 21 イノベーション創出事例 個社から業界へ(2)
00: 50: 33 イノベーション創出事例 個社から業界へ(3)
00: 52: 10 最後に 企業を通して学んだこと
講師紹介: 今枝 昌宏(いまえだ まさひろ)
ビジネス・ブレークスルー大学大学院 経営管理専攻長
エミネンスLLC 代表パートナー

【主な経歴】
・北海道大学法学部卒業
・京都大学大学院法学研究科卒業
・エモリー大学ビジネススクールMBA課程修了
・日本鉱業 / ジャパンエナジー
・PwCコンサルティング
・日本アイ・ビー・エム理事 兼 IBMビジネスコンサルティングサービス パートナー 通信・メディア・公益事業本部長
・RHJインターナショナル・ジャパン(旧リップルウッド) ヴァイス・プレジデント
・現在、コンサルティングと研修事業の企業であるエミネンスを経営

【代表的な著作】『実務で使える戦略の教科書』(日本経済新聞出版社、2018年)『ビジネスモデルの教科書【上級編】』(東洋経済新報社、2016年)『ビジネスモデルの教科書』(東洋経済新報社、2014年)『サービスの経営学』(東洋経済新報社、2010年)『戦略立案ハンドブック』(東洋経済新報社、翻訳、2002年)『実践・シナリオプランニング』(東洋経済新報社、共著、2002年)一橋ビジネスレビュー、Think!などへの論文、記事多数

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  アシスタント:村田 美紀

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