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競争しない競争戦略 > 競争しない競争戦略 03

協調戦略
ゲスト:松本恭攝氏(ラクスル株式会社代表取締役)


概要:
本シリーズ最終回は協調戦略を取り上げる。企業経営における協調とは、談合などの非合法を除いて、無駄な競争を避け双方ウィン・ウィンで発展を目指す戦い方だ。パートナーシップやコラボレーションなどの言葉で見聞きする機会も多いが、航空業界のアライアンスや、大型建設工事のジョイントベンチャーなどが代表例だろう。表に出ないところでも、補完的生産者として相手の業務に入り込む機能代替型や、持っていない仕組みを提供する機能追加型がある。番組後半は、ゲストをお招きして具体事例を詳しく紹介していく。
松本氏は、慶應義塾大学を卒業後、2008年にコンサルタント会社のA.T.カーニーに入社。2009年にラクスル株式会社を設立、代表取締役に就任し現在に至る。Forbes Japan Entrepreneur Awards(日本の起業家ランキング)で2017年に3位に選出されている。

ラクスルは、名刺やDM、冊子等の印刷をインターネットで受注、データ加工のうえ独自でネットワーク化した印刷会社に発注するという、営業窓口業務を主体としている。エリア最適で夜間等非稼働時の印刷機械を活用、紙やインクを一括共同購入することで、各事業所の収益増加とコスト低減を可能にしている。大手とは一切競争せず、地場印刷会社が扱う中ロットや、飲食店や美容院など商圏の限られる小ロットを主力とし、全国の媒体や地域を細かく選べる新聞折り込みちらしの印刷・配布ワンストップサービスも行う。スピンオフとして、物流のUberことハコベルを展開。需要過多で供給不足の業界にあって、利用客と手すきトラックドライバーの間をつなぎ、運送委託をeコマース化している。

装置産業にもかかわらず需給ギャップがあって非効率な印刷会社や、従来の多重下請構造で直接荷主の仕事を請けにくい個人や小規模の運送会社でも、ラクスルのプラットフォームを使うことで、空き時間を能率よく埋められ、営業費を掛けずとも小口顧客やネット需要を取り込むことで増収が見込める。加えて、ユーザーは少量でも気軽にお手頃価格で利用でき、手数料を受け取る同社は自社設備を持たず身軽に事業拡大できるなど、三方よし商法を実現している。

協調戦略の要諦は、競合他社にまねできない自社の強みや優位性を明確に見極め、相手のバリューチェーンを解体して隙間に入り込むことだ。目立たずとも効果的な能力を武器にすることで、競争しなくても、おのずと高い競争力が生まれてくることになる。

 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
00: 00: 00 協調戦略
00: 00: 42 競争しない競争戦略
00: 01: 06 協調とは?
00: 01: 42 協調の種類
00: 02: 23 協調が見られる場面
00: 05: 03 価値相関図(Value Net)
00: 06: 41 協調戦略
00: 06: 55 バリューチェーン
00: 08: 08 ①相手企業の機能を代替
00: 08: 47 セブン銀行
00: 12: 44 キュービタス
00: 13: 51 見える差別化、見えない効率化
00: 15: 21 ②相手企業に新機能を追加
00: 17: 39 コスモスベリーズ
00: 21: 42 ホギメディカル
00: 26: 19 ホギメディカル 手術室用品類 カスタムキット
00: 27: 51 ゲストプロフィール
00: 29: 12 会社概要
00: 29: 34 ファブレス型印刷EC 「ラクスル」
00: 35: 22 資料(1)
00: 35: 36 資料(2)
00: 40: 36 需要サイド:ファブレスの固定費削減で潜在ニーズを開拓
00: 44: 19 顧客は商圏の限られた中小・零細企業
00: 45: 25 “物流のUber”「ハコベル」
00: 47: 17 物流委託をEC化
00: 47: 56 ドライバーは仕事を自ら選び、空き時間で実施
00: 48: 35 多重下請け構造の解消を図る
00: 52: 40 協調のポイント:ラクスル
00: 53: 45 協調のポイント:ハコベル
00: 55: 52 協調戦略の要諦
00: 56: 28 自社のコア・コンピタンスは?
講師紹介: 山田 英夫(やまだ ひでお)
早稲田大学ビジネススクール 教授
1981年慶応義塾大学大学院経営管理研究科修了(MBA)。三菱総合研究所にて、主に大企業の事業領域策定、新事業開発のコンサルティングに従事。1989年早大に転じる。専門は競争戦略。学術博士(早大)。
デファクト・スタンダードに関する研究では、パイオニア的存在。

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  アシスタント:都筑 美奈

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