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売れる仕組みのエッセンス > 売れる仕組みのエッセンス 02

フレームワークと事例から紐解く “売れる仕組み”のエッセンス (2)


概要:
マーケティングの醍醐味といわれる広告宣伝や販売促進戦略において、従来のテレビCMや雑誌広告、新聞折り込みに加え、昨今ホームページをはじめニュースレターやSNSなどで口コミの場を巧みに提供した戦術の組み合わせが広がっている。
シリーズ第2回目は、何を(プロダクト戦略)、誰に(ターゲット戦略)、どうやって(コミュニケーション戦略)で構成される売れる公式の三つ目、どうやって売るか(買ってもらうか)についての詳細と、自然に売れる仕組みのつくり方を具体事例とともに解説していく。
消費者の購買決定プロセスはAttention(知る)、Interest(興味を持つ)、Desire(欲求する)、Memory(覚える)、Action(購入する)となり、各頭文字を取って「AIDMA(アイドマ)」と呼ばれる。潜在ニーズを喚起し、継続購入に至るまでの顧客心理に訴求する広告の仕掛けは二本立てとなる。一つは、お客さまの属性や行動パターンを収集して本音を探り、響くキャッチコピーやイメージで表現すること。他方は、マスメディアによるPRから実店舗やホームページに呼び込み、その後のコミュニケーションに多様な媒体を組み合わせることだ。ホームページなどの「お客さまの声」やFacebookほかを通じて口コミ拡散を促すことで、なじみのないユーザーからも共感や信頼を得やすくなる。ダイレクトメールやニュースレターをリマインダーとしたり、商品情報以外に生活有益情報等を載せたりすることで、固定ファン化を図ることもできる。
商品やサービスがおのずと売れていく仕組みにプラットフォーム戦略がある。自社の基盤の上で顧客同士が相互作用することで顧客価値を循環させていく当システムは、参加者がウェブページを通じて売ったり買ったりできるヤフーオークションが典型例だろう。キッチンの設計が得意な愛知県のある建築会社は、活用が課題だった自社ショールームのキッチンをカフェに転用し、マクロビオティックや薬膳等の著名シェフを招いて料理をしてもらい、ランチなどで提供している。教室受講生やファンの多いシェフたちが結果として集客をしてくれ、SNSによる口コミ伝播で健康や料理に興味を持つ人やキッチンにこだわりを持つ女性たちを引き付け、同社はリフォームなどの成約に結び付けている。
売れる公式にとって重要なのは目線だ。プロダクト戦略は売り手、ターゲット戦略とコミュニケーション戦略は買い手の目線で考え抜くことで、収益好転モデルが構築されてくる。
 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
0.0: 0.0: 0 フレームワークと事例から紐解く“売れる仕組み”のエッセンス (2)
0.0: 2.0: 9 どうやって
0.0: 2.0: 16 資料(1)
0.0: 4.0: 6 資料(2)
0.0: 6.0: 23 公告構築モデル
0.0: 9.0: 4 お客様の心理の流れとやるべきこと(1)
0.0: 14.0: 49 お客様の心理の流れとやるべきこと(2)
0.0: 19.0: 22 どうやって
0.0: 21.0: 48 マーケティング 4つのステップ
0.0: 22.0: 36 成果を出した事例
0.0: 24.0: 4 お客様へのレター=顧客価値
0.0: 25.0: 1 お客様へのレター=有益な情報
0.0: 28.0: 15 お客様へのレター
0.0: 33.0: 48 お客様へのレター=手書き風で温かみ
0.0: 39.0: 26 作り方のコツ
0.0: 40.0: 59 【再掲】お客様へのレター=手書き風で温かみ
0.0: 42.0: 43 【再掲】作り方のコツ
0.0: 43.0: 17 仕組み化する
0.0: 43.0: 46 仕組み:プラットフォーム戦略
0.0: 47.0: 1 住宅・店舗設計のビジネスモデル
0.0: 49.0: 56 新ビジネスモデル
0.0: 50.0: 3 資料(3)
0.0: 55.0: 16 顧客獲得の仕組み
0.0: 55.0: 31 考え方は
講師紹介: 理央 周(りおう めぐる)


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  アシスタント:田幸 知有紗

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