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売れる仕組みのエッセンス > 売れる仕組みのエッセンス 01

フレームワークと事例から紐解く “売れる仕組み”のエッセンス (1)


概要:
大量広告や価格競争などの売り込みが当たり前のビジネス界にもかかわらず、ヒットする商品や流行のショップには、必ず共通の売れる仕掛けが存在している。顧客価値に着目することで自然に売れる仕組みづくりのエッセンスを紹介する当シリーズ。講師には、収益を好転させるマーケティングに特化した企業向けコンサルティングで活躍する理央周氏を迎える。
第1回目は、マーケティングの概念と企業経営における役割、売れる公式のプロダクト戦略とターゲット戦略について、事例を交えて解説していく。
理央氏は、静岡大学卒業後、たばこメーカーのフィリップモリスに入社。その後インディアナ大学経営大学院でMBAを取得。以降アマゾンやマスターカードなどでマーケティングマネジャーを歴任。2010年にマーケティングアイズ社を創業。現在は関西学院大学専門職大学院経営戦略研究科准教授も務める。『なぜか売れるの公式』をはじめ著書も数多い。
調査、戦略、販売、媒体とさまざまな日本語訳が思い浮かぶ「マーケティング」とは、簡潔に言い換えれば「自然に売れる仕組み」をつくることだ。マネジメントの父と呼ばれるピーター・ドラッカーは、企業の使命はマーケティングとイノベーションによる顧客の創造にあり、セールスを不要にすることが究極だと語っている。 企業経営において、目標を設定したなら、顧客に相対する自社と競合の強み、弱みなどを分析し、ヒト、モノ、カネ、情報、時間の資源別に戦略を立て、広告、営業、価格等の具体的な戦術に落とし込んでいく。戦略を考える際に肝となるのが売れる公式だ。何を(プロダクト戦略)、誰に(ターゲット戦略)、どうやって(コミュニケーション戦略)売るのか、三つを考え抜くことで差別化と独自化につながっていく。
価値に対する訴求は、機能などのモノではなく、情緒的なコトで起こる。ある地酒メーカーは、頒布会のパンフレットに毎月ごとの日本酒と、それに合う料理の写真を大きく載せている。お酒そのものよりも、料理を囲むだんらんや、少し特別な食事シーンを喚起させることで、結果として購買行動を促している。顧客体験時に、得るもの(利益)と、割増料金や煩雑な購入過程、待ち時間などの心理的ストレスで失うもの(犠牲)とを割り算して得るものが大きいほど、お客さまに価値を感じてもらえる。顧客価値が高くなれば、おのずと絶大なロイヤルティーを持つ固定ファンが生まれてくるはずだ。
 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
0.0: 0.0: 0 フレームワークと事例から紐解く“売れる仕組み”のエッセンス (1)
0.0: 0.0: 53 プロフィール
0.0: 3.0: 52 本日の内容
0.0: 4.0: 3 マーケティングとは?(1)
0.0: 4.0: 32 マーケティングとは?(2)
0.0: 5.0: 57 マーケティングとは? 思いつく言葉
0.0: 7.0: 4 企業経営とマーケティング(1)
0.0: 9.0: 16 企業経営とマーケティング(2)
0.0: 10.0: 26 戦略と戦術
0.0: 16.0: 34 なぜ分析?
0.0: 18.0: 25 マーケティングの中身=戦略~売れる公式
0.0: 21.0: 18 マーケティングの中身=何を
0.0: 25.0: 19 差異化と独自化
0.0: 28.0: 11 顧客価値
0.0: 30.0: 44 コトを売る事例:頒布会
0.0: 35.0: 15 定義:顧客価値
0.0: 35.0: 41 数式にすると
0.0: 36.0: 42 犠牲
0.0: 39.0: 45 絶大な顧客ロイヤルティ
0.0: 40.0: 49 誰に
0.0: 46.0: 1 顧客の種類
0.0: 50.0: 37 4種類の顧客:RFM分析
0.0: 55.0: 48 重点顧客~B2C vs B2Bの違い
0.0: 57.0: 8 顧客の需要~B2C vs B2Bの違い
講師紹介: 理央 周(りおう めぐる)


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  アシスタント:田幸 知有紗

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