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製造業における価値づくり経営 > 製造業における価値づくり経営 04

顧客価値創造:生産財


概要:
製造業においては、顧客が求める価値をいかに提供するかが商品の売れ行きを左右する。近年では、これまでのように仕様・性能などの機能的価値を満足させるだけでは売り上げを伸ばすことは難しい。競合との差別化が可能になるような意味的価値づくりが求められている。今回は、製造業がB2Bビジネスを行う生産財に注目する。顧客企業が利益を増大させるような、ソリューションと一体となった生産財が求められている。本番組では、日本の生産財メーカーが採るべき価値づくり経営戦略を検証する。
生産財メーカーは、自社の商品・ソリューションを購入することによって、他社の商品を購入した場合よりも顧客企業の利益を増大させなければならない。使い方、困った点、コスト、効率など、顧客企業の現状を把握、それが改善される案を提案することが鍵となる。複数の顧客との深い擦り合わせによって個々の顧客以上の知識を持ち、時にはコンサルティングを行うくらいの能力を身につける必要がある。

例えば、半導体の製造プロセスで使うシリコンウエハー切断装置を提供するディスコ社は、Intelなど数多くの顧客企業と取引し、毎年3000件以上のテストカットを行い、そこで得た知見から各企業に合った最適な加工方法・条件を提案し業績を伸ばしている。病院の検査機器を製造販売するシスメックスは、機器の機能以上に病院へのトータルソリューション提供に焦点を当て、使いやすさを徹底的に高めてきた。リアルタイムで24時間365日稼働状況を監視し効率的運用方法の提案につなげるなど、総合血液検査システムで世界をリードしている。3Mでは、カスタマーテクニカルセンターを常設し八つのコア技術を展示、毎年6000人の訪問者を受け入れている。記憶に残るディスプレー・プレゼンテーションを行うことで、顧客が潜在ニーズを自分で発見した結果、3Mの商品を購入することになる。

生産財においても、カタログを超えた真の顧客価値(顧客のコスト削減や利益増加)が重要だ。顧客の現場に入り込み、本当のニーズを深掘りしなければいけない。メーカーにとっては、比較的簡単に量を稼げる代理店販売ではなく、「直販」の重要性が高まるだろう。個々の開発や営業担当者は、情報収集とコンサルティング能力を身に付けた業界のプロになる必要がある。生産財メーカーの経営者は、企画・開発と営業が一緒になって総合的価値(機能的価値+意味的価値)の創出を行う仕組みを持つキーエンスなどを手本に、自社組織の強化を図り成長を目指していただきたい。

 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
00: 00: 00 顧客価値創造:生産財
00: 00: 43 「製造業における価値づくり経営」全体構成
00: 01: 35 「製造業における価値づくり経営」第4回 顧客価値創造:生産財
00: 01: 50 顧客価値の本質的な変化
00: 03: 01 生産財の意味的価値
00: 05: 12 価値づくり=意味的価値の重要性アップ
00: 08: 27 本当の顧客価値(生産財):ドリルと穴の話
00: 10: 57 真の顧客価値が目標になっていない日本企業
00: 14: 11 生産財企業の価値づくり:ソリューション価値
00: 16: 54 生産財の意味的価値:源泉と内容
00: 20: 47 対応能力と提案能力
00: 23: 03 生産財において意味的価値を創出するには
00: 25: 46 製造業のサービス化(商品からコト、ソリューションへ)
00: 28: 08 ディスコ:アプリケーションラボ&アプリケーション開発部
00: 31: 18 シスメックスのトータルソリューション
00: 33: 14 ソリューション専門部隊(ディスコ、シスメックス)
00: 33: 56 テルモ:メディカルプラネックス
00: 36: 16 3M:カスタマーテクニカルセンター
00: 38: 11 キーエンス(工場用センサー、顕微鏡など)
00: 38: 55 電気機械 時価総額ランキング(2017年1月6日)
00: 39: 26 創業以来「付加価値の最大化」を企業理念に
00: 41: 18 顧客起点の事業・商品戦略
00: 44: 34 キーエンスの価値づくりプロセス
00: 47: 24 キーエンス マイクロスコープ・寸法測定器の顧客価値
00: 48: 58 キーエンスの商品特徴(顧客の声から)
00: 51: 23 営業を活用した「深く広い」顧客情報収集
00: 53: 29 「提案型 新商品開発+営業」の進化
00: 54: 47 商品企画・開発の特徴
00: 56: 01 カスタマイズは決してしない→マスカスタマイゼーション
00: 57: 14 研究開発:長期的に革新的な意味的価値の開発
00: 58: 15 第4回 顧客価値創造:生産財 まとめ
講師紹介: 延岡 健太郎(のべおか けんたろう)
一橋大学イノベーション研究センター 教授
大阪大学工学部精密工学科卒業後、マツダ株式会社に入社。マサチューセッツ工科大学より経営学修士取得後、同大学よりPh.D(経営学博士)を取得。
現在は神戸大学経済経営研究所教授、経済産業研究所ファカルティフェロー。

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  アシスタント:小泉 陽以

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