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【HD】大前研一アワー > 大前研一アワー 397

【向研会】ドメスティックな中古車買い取り事業から、アフリカなど途上国中心のグローバルビジネスへ
ゲスト講師:山川博功氏(株式会社ビィ・フォアード 代表取締役)


概要:
ビィ・フォワードは、年間15万台の中古自動車を世界127の国・地域に越境ECで販売している。アメリカではトヨタよりも有名な企業といわれるビィ・フォワードのビジネスモデルの鍵は、スマホ、グローバル人材、現地化にある。同社代表取締役の山川氏は、日本国内の中古車販売から試行錯誤を重ね、実戦の中からグローバルな事業を成功へと導いた。本番組では、山川氏をお招きし、ビィ・フォワード社が成長した軌跡をたどり、その事業展開手法や経営哲学を学ぶ。
日本で走っていた中古車を世界に輸出する、ビィ・フォワード社代表取締役の山川博功氏は、福岡県立三池高等学校を卒業後、明治大学文学部在学中の1993年4月に東京日産自動車販売株式会社に入社。その後、1997年6月から中古車買い取り店を運営するカーワイズ社に転職し中古車流通のノウハウを学び、1999年11月に、有限会社ワイズ山川を起業した。同社では国内での中古車販売を行っていたが、海外に輸出する事業者がオークションで中古車を高額購入することに着目し、2002年11月から自動車輸出を事業化した。
まずミャンマーへの輸出を試みるも、販売システムの不備によって代金が回収できず、買い取った中古車に付属していたカーオーディオや高価なアルミホイールをヤフオクで売って稼いで経営を維持した。この時期にヤフオクのシステムを経験し、Eコマース(電子商取引)の特徴を理解することができ、2015年度は、日本流通産業新聞の調べによると、ネット通販売上高が約50億円で、日本の越境ECサイトでは1位の売上高を記録した。
アフリカへの事業進出のきっかけは、ジンバブエから来た1台の注文で、日産テラノが運賃も含め63万円ほどで販売できたことから始まる。ビィ・フォワード社がアフリカで成功できたのは、①インフラを自前で整備した、②現地パートナーの力を活用した、③お客さまの声に応え、システムを磨いた。④外国人社員の力を活用した、この四つがポイントになる。国内では安く仕入れられ、海外では高値が付く日本の中古車という内外価格差が大きい商品を扱ったこともビィ・フォワードの勝因だ。同社は、全世界で4万人を超えるサポーターが、販売ネットワークを広げている。ビィ・フォワード社は、今後ますます注目されるアフリカのビジネスにおいて、目を離せない存在になっている。同社のブランド力等を活用した事業に参入するのも一手だろう。山川氏の著書、『グーグルを驚愕させた日本人の知らないニッポン企業』『アフリカで超人気の日本企業』も参考にされたい。
 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
00: 00: 00 グローバル化 成功の足跡
00: 03: 11 年間15万台の中古車を世界へ!
00: 03: 39 10年間で500億円まで成長
00: 03: 53 ネット通販 売上高ランキング(1)
00: 04: 02 ネット通販 売上高ランキング(2)
00: 04: 16 世界127の国・地域と取引実績
00: 04: 31 山川 博功 ~ 略歴
00: 04: 59 学生時代は車の競技に打ち込む
00: 05: 03 そしてアルバイトで月40万円稼ぐ
00: 05: 14 東京日産時代。仕事はトップセールス。週末はカーレース
00: 05: 28 カーワイズ入社。中古車の買取事業を開始。サラリーマンとは微塵も思っていなかった
00: 06: 55 ワイズ山川設立
00: 08: 31 海外に輸出する事業者が、オークションで高く購入することに着目
00: 09: 36 「人がとにかく欲しいものを届ける」届いたコンテナに人が群がる写真を見て、実現したい夢を語り合った
00: 11: 09 まずミャンマーへの輸出を試みるも、代金を回収できず
00: 12: 11 輸出を目的とするBE FORWARDを立ち上げたがカーオーディオをヤフオクで売って稼いでいる状態
00: 13: 05 次にニュージーランドへの輸出を始めたものの・・・
00: 14: 26 他社にない強みを考え、ドリフトカーを販売
00: 16: 59 “trade car view”で販売していると…
00: 17: 45 アフリカから一件の注文が入った
00: 18: 03 アフリカに売れた最初の一台
00: 18: 18 売れる車の大半は「解体車」
00: 18: 38 「失敗を重ねた。それでも改善しながら続けた。やっと、発展の機会が訪れた。」
00: 18: 53 アフリカで成功した4つのポイント
00: 18: 59 1. 「インフラを自前で整備した」
00: 19: 11 アフリカまで直接、大量に車を送れる手段の開拓
00: 21: 10 121 Routes
00: 23: 45 キャラバン隊での自走配送
00: 24: 39 内陸国への通関拠点も開設
00: 25: 05 現在のTundumaの拠点
00: 25: 55 現地に購買窓口となるオフィスも設置
00: 26: 34 ネットへのアクセスも提供。数多くの人が訪れる
00: 27: 24 2.「現地パートナーの力を活かし、共に儲かる仕組みを築いた」
00: 28: 48 タンザニアオフィスのスタッフと
00: 30: 41 運転手 → マネージャー → セールススタッフ
00: 32: 00 日本の仕組を持ち込み現地の人材で高サービスを実現
00: 32: 10 具体例 : BEFORE
00: 32: 18 具体例(イメージ) : 通関書類
00: 33: 47 具体例 : AFTER
00: 34: 06 「勝手にBE FORWARD」- 名刺
00: 34: 32 「勝手にBE FORWARD」- チラシ
00: 35: 02 3.「お客様の声に応えた。そしてシステムを磨いた。」
00: 35: 07 様々なニーズに耳を傾けた
00: 37: 29 1. 見て楽しい豊富な品揃え
00: 37: 41 2. BtoCに向けた商品の見える化
00: 38: 46 3. ITを活用したCRMの実施(1)
00: 38: 52 3. ITを活用したCRMの実施(2)
00: 38: 57 3. ITを活用したCRMの実施(3)
00: 39: 38 なお、訪問数はモバイルがPCを逆転。こうしたトレンドに迅速に対応してきた
00: 41: 19 「『このくらいのサービスでいい』はない」
00: 41: 32 4.「外国人社員の力を活用。」
00: 41: 38 国境を越えた平等な採用
00: 42: 25 現在は3割の社員が外国人
00: 42: 39 良い人材が埋もれている
00: 43: 32 アフリカにある基盤
00: 43: 39 現地イベントの開催を支援
00: 43: 50 マラウィのプロサッカーチームとオフィシャルスポンサー契約を締結
00: 45: 14 日本人選手も活躍。日本サッカー界との懸け橋に
00: 45: 47 “BE FORWARD SUPPORTERS” 現地に根を張る販売ネットワークを広げている
00: 48: 38 BE FORWARD SUPPORTERSの構想
00: 50: 57 BE FORWARDがアフリカで持つ3つの強み
00: 52: 11 Webサイトランキング(2014年7月)
00: 53: 07 例えば物流力について、活用できる余地を見ると・・・
00: 53: 11 コンテナで空気を運んでいます
00: 53: 57 実際のコンテナ内の様子
00: 59: 13 【再掲】BE FORWARDがアフリカで持つ3つの強み
講師紹介: 大前 研一(おおまえ けんいち)
経営コンサルタント
マサチューセッツ工科大学大学院博士課程修了後、日立製作所、マッキンゼー・アンド・カンパニー ディレクター、日本支社長、アジア太平洋地区会長を経て現職。
オーストラリアのボンド大学の評議員兼経営学部教授でもある。著書多数。

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