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越境ECによるビジネスチャンス > 越境ECによるビジネスチャンス 03

インバウンドと越境ECのプロモーション成功法(2)
ゲスト:徐 向東氏(中国市場戦略研究所 代表/多摩大学院 客員教授)


概要:
中国内における越境ECは、政府の後押しもあり、年を追うごとに活発化している。中でも日本製品の売上げはトップであり、前回はそのバックグラウンドと将来性を解説した。今回はもう一歩推し進め、では、日本企業が効果的に越境ECに乗るには、具体的にどのような行動を取ったらいいのか。消費者に日本製品の理解を深め、購買意欲を高めてもらう方策を、引き続き中国市場戦略研究所の除向東氏に解説していただく。キーワードは、数字を重要視する日本の戦略でなく、中国人には「体験」させること、除氏は力説する。
中国などで越境ECにより日本製品が売れている内情を観察すると、戦略的に仕掛けた結果とは言いがたく、偶然、目について買ってくれたという状況は少なくない。日本企業が誤解している点は、自社サイトの充実や訪問数、メディア広告、CM等、日本でありがちな施策が万全と考えることだ。だが、日本流PRが中国人の心を捉えることはまれであり、スピードの速い中国ネット社会にもついていけないだろう。マーケティングのこつは、まず現場を見てユーザーと対話することだと、除氏は言う。
2015年、CMRC.comが在日中国人に行った日本,br製フェイスマスクの商品体験会では、質のよさと安全性を実際に体験してもらい、感動した中国人は即、S.NSに感想を寄せ、さらには情報が残るBBS(電子掲示板)にも書き込んだ。瞬く間にマスクの評判は口コミで中国内に広がり、売上げに反映された。2016年になると、中国ショッピングサイトのタオバオを中心に商品体験の映像中継が始まった。ネット時代だからこそリアルが重要であり、言葉より映像を見た方が、より現実的に伝わる。ここで情報発信の元となるトレントリーダーとコミュニケーショを取って相互理解を深めることも、口コミで広がる市場にとっては重要なことだ。
W11(11月11日、独身の日)は、中国の一大通販祭りである。大手ECサイト天猫は、2016年、この日だけで1.9兆円を売り上げた。越境ECを扱う天猫国際も年々伸びており、同日の売上トップは、ユニチャーム「ムーニー紙おむつ」だった。成功事例として挙げているムーニー紙おむつや、除氏の会社が紹介したフェイスマスク、最近評判になっているヤーマンの美顔器は、体験会の開催、並行輸入業者やドラッグストアのECサイト等、複数のチャンネルで中国側と接触、日本人からの評判も武器に、着実にアプローチを広げている。「重要なのはコミュニケーション」と除氏が繰り返す中、日本企業は変化の激しい市場を見極めながら、対話力を高めて勝負してほしいと、講師は総括を述べた。
 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
0.0: 0.0: 0 インバウンドと越境ECのプロモーション成功法(2)
0.0: 8.0: 17 弊社が実施した日本在住中国人による商品体験会
0.0: 10.0: 8 上海での日本爆買い商品体験会・メディア報道・ネット口コミ拡散
0.0: 14.0: 21 40人参加者の公式SNS記事拡散で一気に数万人規模に
0.0: 14.0: 43 6月17日 日本商品体験会参加者の発信画面 (一部抜粋)
0.0: 14.0: 50 上海体験会後の小紅書でのユーザーレビュー掲載結果
0.0: 14.0: 57 ●KIMISS(中国大手化粧品関連ポータルサイト) BBSへの記事掲載結果
0.0: 16.0: 57 ライブ動画生中継アプリが最大の人気を呼ぶ
0.0: 26.0: 56 画像で日本商品を検索、「@コスメ」から「価格.com」→購入まで
0.0: 33.0: 6 2016年W11の結果概要 ①ボリューム
0.0: 34.0: 57 2016年W11の結果概要 ②ランキング(1)
0.0: 35.0: 35 2016年W11の結果概要 ②ランキング(2)
0.0: 39.0: 34 成功事例 クオリティファースト(1)
0.0: 43.0: 26 成功事例 クオリティファースト(2)
0.0: 45.0: 23 成功事例 クオリティファースト(3)
0.0: 51.0: 11 成功事例 ヤーマン(1)
0.0: 52.0: 40 成功事例 ヤーマン(2)
0.0: 56.0: 24 今後大切なアクション
講師紹介: 村山 らむね(むらやま らむね)
本名:青山直美(有限会社スタイルビズ 代表) ペンネーム:村山らむね

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  アシスタント:渡名喜 織恵

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