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【HD】内田和成のビジネスマインド > 内田和成のビジネスマインド 62

内田流ものの見方(15)
目から鱗のものの見方(3)


概要:
本番組では二つの視点で企業経営を見る。一つは、主客転倒の発想で、客側のみに便益があるように見えて、実は企業側にもそれ以上に利益がある経営手段である。もう一つは、逆張りの戦略で、定石とは逆の戦法で業績を伸ばしていく手法だ。ある経営スタイルの本質を見極めるには、まずは疑ってみることが必要である。疑問が整理されてきたら、業績数字などで検証してみるとよい。また、異なった視点を持つには、企業側の論理に立つのもいいだろう。新しく発見したことを誰かに聞いてもらえば論点もはっきりする。
主客転倒例として、サービス提供側にも利益がある二つを挙げる。スイカなど交通系電子マネーカードは元来、自動改札機に置き換えて駅員の改札業務の負担軽減と効率化を図ることを主眼に導入されたものだ。サービス範囲が広がり、交通料金だけでなく、物品の購買などキャッシュレス利用が増えてくると、利用者側にも小銭の煩わしさから解放されるなどの利便性があるが、現金の絶対量が少なくなれば防犯効果も高まるなど、企業側のメリットも大きい点に注目したい。航空会社が発行するマイレージサービスがある。利用者にとっては航空運賃を安くできるメリットがあるが、こちらも、空席を埋めるためリピーター客向けにプレミアムを提供したことが発端となっている。航空会社側に追加の経費負担はほとんどない。各航空便では必ず定められた座席数が移動するからだ。少しでもマイレージを使って空席を埋めてくれれば搭乗率向上に資することになる。
逆張りの例も二つ。家電量販店のヤマダ電機は創業地の群馬県から全国展開しようとする際、カメラ系量販など競合店の多い都市部を徹底的に避け、地代の安価な地方都市の郊外地向けに駐車場付きの大型店舗を規格化、毎週のように出店を重ねた。全国に進出を遂げ、家電販売額日本一を達成、大量販売に裏付けられた安価な仕入れ値を獲得して都市部に進出する。売上額が見込める都市部出店を最後に据えた戦略が奏功した例だ。もう一つの例は、花に囲まれた日常生活を推奨する青山フラワーマーケット。本来は重要な企業秘密である花の仕入れ原価をアルバイト店員にも開示、顧客の予算に応じて花を自由に組み合わせられるようにすると同時に人件費抑制にもなった。経営事象を違った視点で見るには、常になぜだろうという疑問を忘れないでいたい。そこから検証が始まり、発見がある。あるいは経営の王道を知った上で、その裏をかくような観点を意識すると経営面での気付きもあろう。そこから新しい改革手法を産み出したり発想の転換にもつながっていく。
 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
00: 00: 00 内田流ものの見方(15)
00: 00: 40 内田流ものの見方(15)
00: 00: 52 今回のトピックス
00: 01: 29 本日の内容
00: 02: 03 主客転倒 顧客志向の裏を読む
00: 37: 06 逆張りの戦略
00: 57: 02 目から鱗のものの見方(3)まとめ
講師紹介: 内田 和成(うちだ かずなり)
早稲田大学ビジネススクール 教授
東京大学工学部卒。慶應義塾大学経営学修士(MBA)。日本航空株式会社を経て株式会社ボストン コンサルティング グループ シニア・ヴァイス・プレジデント、現在に至る。
ハイテク企業、情報通信サービス企業を中心に、マーケティング戦略、新規事業戦略、中長期戦略、グローバル戦略策定等のコンサルティングを数多く経験。

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  アシスタント:坂本安代

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