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【HD】内田和成のビジネスマインド > 内田和成のビジネスマインド 50

内田流ものの見方(9)


概要:
日本のように消費行動が成熟化した社会では、顧客ニーズは多様化し、現存する商品やサービスとの間に矛盾が生まれているため、企業は、さまざまな場面に存在する矛盾を明確にし、問題解決を図らなければ生き残れない。サービスを提供する企業、消費する顧客、それぞれが求めているものは何かを突き詰めて考えていくことがポイントになる。
本番組では、どのような発想で矛盾を解消していけばビジネスとして成功できるのか、具体的な先行事例を取り上げて検証する。
顧客側には、例えば、欲しいけれどお金がないという問題があるとし、レンタルビデオ、オンライン英会話など、所有せず低価格でサービスを利用する事業が考えられた。事典・辞書・書籍などは、価格が高いのは分かるが持ち運びが不便で利用できる場面が限られていたため販売数が伸び悩んでいたが、電子辞書の開発により爆発的に購入者が増えた。働きたいが子どもはそばに置きたいというお母さんたちの矛盾を解消する考えからは、在宅勤務や、保育所併設の職場を整備する仕組みが発達してきた。顧客の矛盾を考える場合、世の中にないサービス・製品は表現しくく、聞いても教えてもらえない。潜在ニーズを掘り起こす必要があり、観察、熟考、ディスカッションの繰り返しであぶり出すしかない。
企業側には、「コストリーダーシップと差別化は両立できない」という世界的な経済学者マイケル・ポーターの命題があるが、トヨタは大量生産で低コスト化したにもかかわらず、高品質で差別化を図り、その両方を手に入れた。丸亀製麺は、多種類のメニューを提供するためコストダウンは難しいと思われていたが、好きな麺やトッピングを顧客が自分で取る仕組みにすることによって、店側がサービスする面倒くささを減じてコストダウンに成功した。ヤマトロジスティクス社は、手術用品洗浄・貸し出しサービスで、最新の高い手術設備は使いたいがコストはかけたくないという病院の矛盾を解消したことで、利用施設を拡大し続けている。
企業の矛盾は、トレードオフで考えるのではなく、両方を成立させようとするぐらい欲張りな解決策をひねり出すことで、新しいサービス、生産方式などが生まれる。人はリスクを冒したくないという心理が働くため、業界慣習に縛られて枠を抜け出せない。他人の目を活用する、第三者の立ち位置で考えるなど、素人発想を切り捨てず、なぜを5回繰り返す深い考察がブレークスルーにつながる。事業者は、矛盾に目を向けて新たなビジネスモデルを構築することで企業の成長を目指していただきたい。
 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
00: 00: 00 内田流ものの見方(9)
00: 00: 40 内田流ものの見方(9)
00: 00: 45 今回のトピックス
00: 03: 07 本日の内容
00: 03: 27 顧客の矛盾(1)
00: 14: 02 顧客の矛盾(2)
00: 24: 30 企業の矛盾(1)-1
00: 24: 32 企業の矛盾(1)-2
00: 36: 05 企業の矛盾(2)-1
00: 36: 07 企業の矛盾(2)-2
00: 44: 40 企業の矛盾(2)-3
00: 50: 18 目の付け所
00: 58: 08 矛盾に目を向ける まとめ
講師紹介: 内田 和成(うちだ かずなり)
早稲田大学ビジネススクール 教授
東京大学工学部卒。慶應義塾大学経営学修士(MBA)。日本航空株式会社を経て株式会社ボストン コンサルティング グループ シニア・ヴァイス・プレジデント、現在に至る。
ハイテク企業、情報通信サービス企業を中心に、マーケティング戦略、新規事業戦略、中長期戦略、グローバル戦略策定等のコンサルティングを数多く経験。

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  アシスタント:坂本安代

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