ドン・キホーテの成功要因
講師：安田隆夫（株式会社ドン・キホーテ代表取締役社長）

　従来のチェーンストアの陳列は、見やすく、買いやすく、取りやすくが基本であった。「ドン・キホーテ」の店舗は、これと正反対の陳列をして、顧客が新しい、楽しいものを自らが探し求めるエキサイティングな心理に訴えた。また、いままでは採算面から無理だと思われていた深夜営業も、既存のチェーンストアに先駆けて始めた。現に同社の時間帯売上げは午後10から12時が最も多い。このように業界の常識を次々と打破して同社は急成長してきた。昼と夜の二毛作、時間を有効に使うのが、儲かる商売の原点だと内田氏は言う。

　「泥棒市場」を開店した当初の安田氏は、通常の仕入れでは、いくら売れても利益が出ないことから、メーカー、問屋などに眠っているサンプル品や返品、在庫品に目を付け、仕入れ価格を大幅に下げることに成功した。だが、これでは売れ筋商品が常に同じ場所に陳列できない。ところがそれが逆に、顧客の好奇心を刺激する長所になった。これが現在の「ドン・キホーテ」につながるわけだが、入社直後の社員教育に代わって、社員に店内の１ブースを任せて、仕入れから陳列、販売まで好きなように商売をさせた。大幅な権限委譲により安田流商法の疑似体験をさせることで、社員たちは仕事をゲーム感覚でとらえ、販売意欲が短期間で身に付く。新入社員即権限委譲も、業界常識を覆す試みだった。

　このように独善独歩で事業をしているように見える安田氏だが、顧客視点ですべてを見ることだけには、創業以来、１ミリのぶれもない。安田氏の言う顧客第一主義とは、主語転換で、自社の都合ではなく、顧客の都合を最も重視（顧客原理主義）することである。このため内田氏はいまでも第一線に立ち、顧客の潜在意識を掴み、それを「ドン・キホーテ」で顕在化させることに努めている。

　人生にも事業にも常に運がつきまとう。運が悪いときはじっと耐え、運が見えてきたと感じたら、がむしゃらに突き進む。これが、いい運を手にする最善の方法である。