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営業力向上実践講座  > 営業力向上実践講座 06

トップセールスが大切にしている6つの習慣(2)


概要:
講師の高野氏はIBM社の課長時代に、毎週欠かさず部下へのアドバイスを行った。その項目数は延べ7千項目にも及ぶ。そこから共通項目として導かれた事実法則は、営業活動を成功させるためのシンプルだが重要な原則である。シリーズ最終の今回、氏は、トップセールスが大切にする習慣を切り口に、社長という決裁者の業務経験も交え、営業実績を上げていくためには何が本質的に大切かを強調した。シンプルであるが故に、誰もが意識できる行動原則になっている。自身の営業活動を点検し、実績を伸ばしてほしいと説く。
営業活動では、自身も売り込む対象と意識したい。顧客は、商品が質の高いものであっても、信頼感や好意の持てない営業担当者からは購入しないものだ。好感を得るためには、まずこちらから顧客に好意を持たなければならない。高野氏は、「私はこの顧客は好きだ」と、訪問直前、自らに言い聞かせて顧客と会った。初めての顧客の方が効果的だったという。契約に至らなかった顧客には時間を割いてくれたことに謝意を示し、その後も定期的にコンタクトを取ることで、将来の契約に至った例も多い。
信頼を勝ち取るには、顧客側のデータを具体的に当てはめながら、購入メリットを顧客と確認し合うようなスタイルも有効である。営業活動では避けて通れないクレーム対応も、顧客の信頼を得るかどうかの岐路になる。顧客が落ち着きを取り戻すまで謝り続ける姿勢が第一だ。実績を継続的に出し続けるトップセールスは、顧客の感情と論理のバランスにも気を払う。
社長という最終決裁者も経験する高野氏は、会社の価値を上げる論拠を明快かつ誠実に説明する人物が目に留まると言う。氏は営業課長時代、7人の部下に毎週欠かさず10項目のアドバイスを書面で行い、2年間で7千項目にも及んだ。その書面は氏の上司にも同時に送って営業活動情報の共有も心掛けた。アドバイスの中からは、実績が上がる営業活動について、一定の事実法則、理論、再現性が導きだされ、本シリーズでも明らかにされてきた。その中でも核心的に大切なことを強調したい。まず決裁者に理解してもらう三つのことである。なぜ、いま決定する必要があるか。なぜ、その商品がよいのか。本当に買って投資効果があるのかである。
また契約に至る営業プロセス三つも確認したい。BANT(予算・決裁者・ニーズ・期限)視点での顧客動機の確認。契約可否を決定する期限について顧客との合意。そして契約への筋道を自ら組み立てることである。これらの原則を確認すれば売上実績も上がるであろう。本シリーズを参考に、ぜひ営業活動を楽しんでいただきたい。
 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
00: 00: 00 トップセールスが大切にしている6つの習慣(2)
00: 00: 50 第6回 トップセールスが大切にしている6つの習慣(2)
00: 03: 48 環境に恵まれていないと感じたら(1)
00: 05: 51 環境に恵まれていないと感じたら(2)
00: 08: 54 環境に恵まれていないと感じたら(1)
00: 10: 58 売れる営業に変わる3つの秘策
00: 16: 38 今週のチームの目標とキーアクション
00: 19: 05 得意分野と不得意分野について
00: 23: 22 どこでも通用する力とは
00: 30: 34 論理と感情のバランスについて
00: 35: 28 お客様から好意を得るためには
00: 42: 33 米国の中古車市場
00: 45: 05 購入の決め手とは何か
00: 49: 14 投資効果
00: 50: 01 決裁者の社長は何を考えているか(1)
00: 54: 07 決裁者の社長は何を考えているか(2)
00: 54: 35 レオナルド・ダビンチの言葉
00: 55: 17 営業パーソンの仕事の本質とは
00: 56: 24 なぜ、MBAで営業のカリキュラムがないのか?
00: 58: 11 資料
00: 58: 39 営業力向上実践講座まとめ
講師紹介: 高野 孝之(たかのたかゆき)
スマートライン株式会社代表取締役社長兼CEO

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  アシスタント:田中 有明

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