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営業力向上実践講座  > 営業力向上実践講座 05

トップセールスが大切にしている6つの習慣(1)


概要:
シリーズ5回目は、トップセールスが大切にするべき六つの習慣のうち3テーマを述べる。どのようにして顧客との信頼関係を築き、社内人間関係を良好に保ち、さらに自分自身の考え方をコントロールしていくかについて具体的に説いている。奇策はなく、内容はごく常識的である。当たり前のことを積み重ねていくことこそが、実績を上げる営業パーソンになるための王道と捉えたい。常日ごろの心構えとして、顧客のみならず、社内人脈に対しても、また現在与えられた仕事にも誠実に向き合っていくことを重ねて強調する。
「シンプルさは究極の洗練である」とはレオナルド・ダビンチの言葉である。シンプルさの中に本質的なものが集約されている点で、今回のテーマはこの一言に集約されると言っても過言ではない。営業に携わった者なら1度は耳にしているポイントを継続して実行することでトップセールスへの道が開けることになる。
最初に挙げるのは、いかに顧客から信頼を得るかである。まずどのような顧客にも誠実に向き合うことが重要であり、単なる思い込みは退け、必ず対話で顧客の状況をつかむのが第一だ。見込みが皆無に見えた顧客が現在では上得意客というのは講師の高野氏の経験にもある。無理難題のような課題でも、粘り強く解決への意欲を見せ、分かりやすい言葉で説明を重ねることで相手にも熱意が伝わる。さらに共通の成果指標を顧客と話し合って決定し、そこへ進む連帯意識を高めると、顧客の満足度は確実に上がる。「よく勉強しているね」という顧客からの言葉は信頼の裏付けと捉えてよい。
社内の人間関係にも気を配りたい。損得を考えず、長い目で見て行動すること。自分の強みで他者の弱みをカバーし、逆に自分の弱みは助けてもらうようなチームワーク意識を持つようにしたい。「雑用は、雑に用を片付けた瞬間、まさに雑用になる」と語られるように、意識の持ち方一つで、仕事の意義は自在に変わる。反発を感じても上司からの言葉は背景を考えたい。数年後に意味が分かることもある。また上司の上司は事実上の評価決定者と考え、折に触れてアピールするとよい。直属上司より幅広い視野に触れるいい機会にもなる。目標設定や進捗、達成状況など、自身の人事評価に関しては、大事なのは評価結果に一喜一憂しないことで、自分の成長に何が大切かを考えるようにしたい。一方、営業活動において、会社か顧客のどちらの考え方を優先すべきかと迫られたときには、迷うことなく顧客を選択すべきだ。企業は顧客あってこその存在と肝に銘じておきたい。
 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
00: 00: 00 トップセールスが大切にしている6つの習慣(1)
00: 00: 45 第5回 トップセールスが大切にしている6つの習慣(1)
00: 02: 27 第5回 トップセールスが大切にしている6つの習慣
00: 03: 27 考え方と行動を日常的に繰り返す行いが、習慣
00: 04: 10 本当に効果のある方法は?
00: 04: 43 営業パーソンの仕事とは何か
00: 09: 56 お客様はどんな営業パーソンに信頼感をいだくか
00: 15: 15 お客様の信頼感を確かめる手がかり
00: 19: 51 お客様の満足度を上げるには
00: 22: 59 人から学ぶ姿勢について
00: 26: 22 自分の仕事が「雑用」だと感じたら
00: 31: 57 「自分は孤独だ」と感じたとき
00: 35: 59 上司との関係で悩んでいたら
00: 41: 43 社内の友人づくりについて
00: 46: 43 上司の上司について
00: 50: 53 目先の評価に動揺しないために
00: 54: 07 会社か、お客様かで迷ったら
00: 56: 37 営業の人脈づくり
00: 59: 38 第6回 トップセールスが大切にしている6つの習慣(2)
講師紹介: 高野 孝之(たかのたかゆき)
スマートライン株式会社代表取締役社長兼CEO

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  アシスタント:田中 有明

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