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営業力向上実践講座  > 営業力向上実践講座 04

営業プロセスと営業実践シート


概要:
シリーズ4回目は、営業プロセスの段階を踏むことで契約に結び付けるセオリーと、実践のための書き込みシートへの記入を解説する。前回解説のBANT(予算・決裁者・ニーズ・期限)の視点で顧客を見極めた上で、契約までのストーリーを描くことが営業の基本と説く。不完全なストーリーの案件は、営業というドラマを完結させることができず、契約に至らないことも多いという。ストーリーづくりには、実践シート記入で情報を整理することが有効だ。しっかりとプロセスを踏むことで、確実に契約成立確率は高まる。
SkyPerfecTV 757Ch 放送日

終了 2018年08月29日 (Wed) 15:00
終了 2018年08月27日 (Mon) 08:00
終了 2018年01月24日 (Wed) 15:00
終了 2018年01月22日 (Mon) 08:00
終了 2017年06月28日 (Wed) 15:00
終了 2017年06月26日 (Mon) 08:00
終了 2017年01月11日 (Wed) 15:00
終了 2017年01月09日 (Mon) 08:00
終了 2016年07月27日 (Wed) 15:00
終了 2016年07月25日 (Mon) 08:00
終了 2016年02月10日 (Wed) 15:00
終了 2016年02月08日 (Mon) 08:00
終了 2015年10月18日 (Sun) 01:00
終了 2015年09月13日 (Sun) 02:00
終了 2015年08月26日 (Wed) 15:00
終了 2015年08月24日 (Mon) 08:00
終了 2015年08月11日 (Tue) 01:00
終了 2015年07月05日 (Sun) 01:00
終了 2015年06月06日 (Sat) 01:00
終了 2015年05月06日 (Wed) 01:00
終了 2015年04月30日 (Thu) 01:00
終了 2015年04月01日 (Wed) 02:00
終了 2015年03月30日 (Mon) 12:00
終了 2015年03月28日 (Sat) 23:00
終了 2015年03月24日 (Tue) 21:00
終了 2015年02月25日 (Wed) 12:00
終了 2015年02月23日 (Mon) 23:00
終了 2015年02月19日 (Thu) 21:00
初回 2015年02月19日 (Thu) 21:00

講義資料 (2595Kbyte) (要パスワード)



講師の高野氏は前職のIBM社で、営業課長・部長職時の5年間で2千案件以上、事業部長職時では1万案件以上の営業案件に関わり、同社営業プロセスの世界標準構築プロジェクトメンバーとして、科学的(再現可能)な営業理論をつくり上げた。理論の神髄はBANT視点を織り込んだストーリーづくりであり、とりわけ「T(期限)」は外せない。ストーリーづくりに時間軸がなければ、顧客にとって提案書はただのカタログでしかないからだ。
営業プロセスとして、初回訪問でBANTを確認し、2回目訪問で決裁者との面談を目指し、そこで期限設定に関する合意ができて初めて、契約に向けた営業活動がスタートする。次の重要ステップは、顧客の課題を発見し、その解決策を提案すること。課題と解決策の双方を理解している顧客は、品質・価格・納期が提案の中心になり、双方とも不確実な顧客にはコンサルティング的な提案活動が求められる。最終的に、決裁者に提案する内容は、次の3点をしっかり押さえたい。
顧客にとってのメリット(投資効果)、そのメリットを生かす当社商品の特長、いま決定する必然性である。高野氏が説く営業理論の中でも核心をなす点である。契約直前段階に至ったときは、顧客企業の社内稟議書作成に協力するとよい。稟議書は、顧客企業が社内決裁を得るために、投資効果・概要・予算等を記した書類だ。信頼感を得られていなければ関与できないことで、契約成立可能性は極めて高い。営業プロセスの具体的イメージをつかむには、実践シートへの記入を勧めたい。初回訪問の経緯から始まり、BANT、課題、解決策、社内への要望等を商談状況に応じて書き込む。あいまいな情報では書き込みもできないので、活動のガイドになると同時に、自己点検にもなる。ストーリーが完成しないということは、顧客と共にあるドラマも完結しないことを意味するので、当然契約に至らないことも多い。契約成立のために何が必要か顧客との対話を重ねたい。氏の著書『営業は運ではございません』等も参考にされたい。
 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
00: 00: 00 営業プロセスと営業実践シート
00: 00: 49 第4回 営業プロセスと営業実践シート
00: 01: 32 IBM本社(ニューヨーク州アーモンク)Corporate Strategy部門に赴任
00: 03: 05 自動車など、モノをつくつには製造プロセスが必要
00: 04: 24 営業はサイエンス!
00: 04: 57 IBMで学んだ世界標準の営業プロセスをベースに、・・・
00: 05: 40 第4回 営業プロセスの5ステップとそのポイント
00: 06: 17 盲人が象を語る(インドの寓話)
00: 09: 03 よいお客様を見極める(商談の発掘)
00: 11: 42 商談の結論を出す期限をとりつける
00: 16: 55 お客様の課題と解決策を分析する
00: 19: 49 3つの購買特性(1)
00: 20: 46 3つの購買特性(2)
00: 22: 13 3つの購買特性(3)
00: 24: 23 3つの購買特性(4)
00: 27: 12 商品・サービスを提案する
00: 29: 50 正式に契約を結び、次への布石をうつ
00: 35: 30 稟議書の項目例
00: 38: 42 明日から使える営業実践シートの活用方法
00: 40: 15 動機を見極める(例)
00: 41: 50 見極めチェックリスト(1)
00: 44: 18 見極めチェックリスト(2)
00: 46: 17 営業計画シート(営業ストーリー)
00: 51: 45 成約予測基準(1)
00: 52: 46 成約予測基準(2)
00: 53: 16 成約予測基準(3)
00: 53: 43 成約予測基準(4)
00: 54: 07 成約予測基準(5)
00: 54: 34 成約予測基準(6)
00: 55: 37 初回訪問から契約締結までの訪問シート
00: 57: 39 第1回から第4回までのまとめ
00: 59: 14 新刊書籍のご案内
00: 59: 43 第5回 トップセールスが大切にしている6つの習慣(1)
講師紹介: 高野 孝之(たかのたかゆき)
スマートライン株式会社代表取締役社長兼CEO

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  アシスタント:田中 有明

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