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営業力向上実践講座  > 営業力向上実践講座 03

業績を上げる具体的な営業方法(3)


概要:
本講座3回目は、営業活動を進める上での戦略的枠組みをつくる際、いかにアイデアを発掘し、考え方を整理していくかを紹介する。日本人にはなじみにくい面もあるブレーン・ストーミングの欠点を補ったブレーン・ライティングや、未来の成功者と仮定するポジティブ発想から現在の問題解決を探る手法などを挙げる。また、科学において、論理・客観性を重んじる面と、感性・直感を大事にする両面が表裏をなしているのと同じように、論理的戦略思考と同時に、視覚や聴覚効果等への注視も欠かせない営業活動の一面も説く。
戦略思考なしに営業活動に突き進むのは、無目的に大海で漁をするのに等しい。ステップを踏んだ戦略フレームなくして成果はあり得ない。市場の顧客構造を理解し、ターゲットの選定基準を定めた上で競争力のある商品・サービスをアレンジする。続いて販売に必要な組織や供給体制を整え、必要な投資を講じていく段階を重ねることで初めて、営業活動の果実が手にできる。
戦略作成の肉付けとなるアイデアを産み出す方法として、BW(Brain Righting)、OPS(Opportunity Planning Session)、BSC(Balance Score Card)を紹介する。広く実施されているブレーン・ストーミングでは、丁々発止の議論に慣れていない日本人は、どうしても遠慮がちだ。
BWは、この点を補うものとしてドイツで考案された。基本的には6人グループでアイデアを出し合い、1時間もせずに全部で100以上のアイデアが書き込まれる仕組みだ。記入されたものを全員が読むことで共有も進み、まとめる作業も容易だ。紙の媒体でもいいし、ネットを活用すれば世界中で実施できる。
OPSは、自分自身が数年後の成功者であると仮定して成功要因を考え、そのエッセンスを現在へとフィードバックしていく方法だ。
BSCは、戦略目標とその要因、指標の3点を、財務・顧客・業務プロセス・人材面の観点で分析していく手法である。三つのミーティングは合わせても半日で終わり、速やかに戦略へ反映できる。
一方、商談は人を介する作業である以上、論理的・客観的な流れだけでは帰結しない。顧客と接する最初の15秒間を重要視する米航空会社の例もあるように、見た目と声のトーンで第一印象の9割以上が決まる現実は覚えておきたい。ジーンズ姿で熱弁を振るうスティーブ・ジョブズも銀行訪問時はスーツ姿だった。
高野氏が勧めるのは、顧客を現実派・社交派・理論派・友好派の4分類に大別し、接し方を使い分けることだ。また、5年ほど一つの仕事に集中すれば仕事勘も生まれると言われる。余裕も出て個性も加われば好感度も上がるだろう。
 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
00: 00: 00 業績を上げる具体的な営業方法(3)
00: 00: 48 第3回 業績を上げる具体的な営業方法(3)
00: 01: 31 戦略を立案し、実行する
00: 03: 40 戦略立案フレームワーク(1)
00: 12: 29 戦略立案フレームワーク(2)
00: 12: 38 戦略立案フレームワーク(3)
00: 13: 20 戦略立案フレームワーク(4)
00: 13: 59 ブレインストーミング(ブレスト)
00: 15: 51 ブレインストーミングの課題
00: 16: 49 ブレインライティング(Brain Writing)
00: 18: 34 ブレインライティングの特徴
00: 21: 38 テーマ(例)
00: 22: 39 ブレインライティングシート(Brain Writing Sheet)
00: 25: 50 SCAMPER(スキャンパー)法:発想技法
00: 27: 38 オポティニティー・プランニング・セッション
00: 30: 46 目標を達成した成功要因を重要度と達成度で評価する
00: 31: 26 領域の決定(1)
00: 32: 09 領域の決定(2)
00: 32: 45 バランス・スコアカード
00: 35: 35 1973年ノーベル物理学賞受賞 江崎玲於奈氏
00: 36: 45 好印象をつくる
00: 39: 47 最初の15秒間を大切にする
00: 41: 52 プライベートな話をする
00: 43: 44 ソーシャル・スタイルに合わせる
00: 47: 07 直感をみがく
00: 50: 31 ひらめきを活かす
00: 53: 56 クロージングのサインを見逃さない
00: 57: 26 覚えておきたい法則(第1回のおさらい)
00: 59: 38 第4回 営業プロセスと営業実践シート
講師紹介: 高野 孝之(たかのたかゆき)
スマートライン株式会社代表取締役社長兼CEO

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  アシスタント:田中 有明

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