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営業力向上実践講座  > 営業力向上実践講座 02

業績を上げる具体的な営業方法(2)


概要:
本講座2回目は、営業実績を上げるために効果的な創意工夫や仕組みづくりを解説する。社内人脈も大いに活用した上で、顧客との対話を進めるポイントも押さえると顧客ニーズに沿った解決策提案が可能になり、顧客満足度を上げることにつながって口コミや紹介も増える。有望な顧客であるかを見極める仕組みづくりで重要な要素はBANT(予算・決裁者・ニーズ・時間軸)である。BANTの切り口で顧客を整理しながら商談案件を常に目標の2倍程度が確保できれば、営業成績も安定して計算できるようになっていく。
サッカーのトッププレーヤーでも、90分間の試合中ボールに触っているのは正味2分だという。限られた時間で結果を出す能力がいかに必要かであろう。時間は有限という点では営業パーソンも同様だ。1日単位では午前中というように、週や年単位でも初期時間帯に集中すると全体の効率が上がることを意識したい。脚本家・監督・俳優の3役をこなすのが営業パーソンと言われるが、孤軍奮闘にはおのずと限界がある。社内人脈は普段から信頼感を築いて協力を得られるようにしておきたい。社外においても、満足度の高い顧客は8人に宣伝すると言われる。
講師の高野氏は、契約した旅行会社から同業他社への紹介状までもらい、続けて数社と契約できた経験を語る。顧客から高い満足度と信頼を勝ち取るには何より対話が鍵を握る。まず商品やサービスの説明に力が入りがちだが、質問を重ねることにより顧客が抱える問題を明確にして真の原因を探り、解決策を提案するようにしたい。
一方で営業パーソンとして確実に実績を上げていくには、顧客の見込み動機を確認することも重要だ。高野氏は、満たされなければならない要素として、Budget(予算)・Authority(決裁者)・Needs(ニーズ)・Time Flame(時間軸)の四つを挙げ、「BANT(バント)」と名付ける。どれを欠いても契約に至るのは困難だが、とりわけ「T」に注力したい。顧客は予算の支出候補に複数の選択肢を持っているのが普通であり、なぜいまこの契約が必要なのかを納得してもらわなければならないからだ。顧客の中で商談の優先順位が上がらないと最終的に契約に至らない可能性も大きくなる。当然最初に訪問してからの時間経過である商談の「鮮度」も大事で、高額商品では一般的には3カ月程度と考えたい。長期化すると顧客の熱意が薄れるのと同時に、ビジネス環境も変化するリスクも出る。安定して実績を上げるためには、さまざまな段階にある商談案件を目標の2倍以上をめどに確保したい。その際もBANT視点は営業効率を上げる大きなツールとなるであろう。
 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
00: 00: 00 業績を上げる具体的な営業方法(2)
00: 00: 48 第2回 業績を上げる具体的な営業方法(2)
00: 02: 18 ゴールデンタイムを活用する
00: 06: 11 社内の人の力を借りる
00: 10: 23 社外の力を借りる
00: 17: 18 お客様に質問する
00: 20: 48 なぜを5回繰り返す
00: 22: 17 あなたが道路坑夫になったつもりで考えてください!
00: 22: 38 問題は何かを定義すると!
00: 23: 10 本当の原因(真因)が、わかれば解決策が決まります
00: 24: 49 解決策は
00: 26: 49 横展開する
00: 29: 37 「2:6:2」の「6」を狙う
00: 33: 32 動機を確認する仕組みをつくる
00: 39: 27 動機を見極める(例)
00: 41: 24 見極めチェックリスト(1)
00: 43: 44 見極めチェックリスト(2)
00: 45: 14 リストを更新する仕組みをつくる
00: 48: 08 忘れない仕組みをつくる
00: 52: 49 商談のパイプラインの仕組みをつくる
00: 58: 18 【再掲】第2回 業績を上げる具体的な営業方法(2)
00: 59: 37 第3回 業績を上げる具体的な営業方法(3)
講師紹介: 高野 孝之(たかのたかゆき)
スマートライン株式会社代表取締役社長兼CEO

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  アシスタント:田中 有明

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