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営業力向上実践講座  > 営業力向上実践講座 01

業績を上げる具体的な営業方法(1)


概要:
営業力についての科学的な分析は、MBA講座でも語られることは少ない。本番組では6回にわたり、実践的な営業力をいかにして身に付けるかをお届けする。講師の高野孝之氏は、豊富な営業経験を基に、営業力の神髄はサイエンスであり、会社の生命線をも形成していると説く。氏が掲げる営業のエッセンスは、経験に基づいて体系化された理論であり、誰が行っても再現できるという点を強調している。
第1回は、営業パーソン、あるいはマネジメントとして基本になる目標設定の仕方や、行動の在り方、心構えを解説する。
高野氏は、慶應義塾大学法学部を卒業後、日本IBM株式会社に入社。同社の営業職最高峰IBMゴールデンサークル、IBMjapanセールス・オフィサーを受賞、当時最年少の35歳で営業部長に就任し、副社長補佐も務める。IBM米国本社コーポレートストラテジーを経て、日本企業5社で構成するジョイントベンチャーの社長に就任。1997年に日本IBMに帰任、同社アジア太平洋地域事業責任者を経て、2011年スマートライン株式会社を設立、同社代表取締役社長兼CEOに就任している。
高野氏は、入社後最初の4カ月間は営業成績が最下位だったという。トップセールスを子細に観察した氏は、成功の基本原則を発見、現在でも営業の基本となっている。まずは、自らの限界への挑戦だ。多くの体験を通じて初めて血の通った営業プロセスとして自分なりのサイエンスをつくることができる。体験に裏付けされたものは、指導者となっても説得力を持つ。
次の原則は、目標を吟味すること。目標以上の結果は出ないものだ。納得した目標を設定し、見えるように書き出し、周りに宣言する。人は言行不一致と思われることを嫌う。
日本IBM社在職時の高野氏は、半年での目標達成を心掛けた。生産性は2倍になり、自己啓発にも時間を割けたという。氏がトップマネジメントの立場で営業力として重視するのは、迅速な行動だ。完成度が80%でも、打てば響く反応は信頼関係を高める。エメットの法則にも、仕事の先延ばしは倍の負荷が掛かるとある。高野氏は一つの経験を語る。見込み企業のトップとコンタクトが取れ、契約は最短で成立したが、その後の定期的訪問を怠ったために、危うくトップの信頼を失いそうになった。トップに会っておくと、契約は非常にスムーズに運ぶ。当然トップは決裁権を持つからだが、同時に外部からの情報も求めている。トップを継続訪問することも、また重要である。
一方で氏は、素直さを忘れてはいけないと話す。成績が上がるとおごりが生じがちだ。謙虚さを失えば、自らの成長を止めてしまうと説いた。
 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
00: 00: 00 業績を上げる具体的な営業方法(1)
00: 00: 50 講師プロフィール
00: 02: 19 新刊書籍のご案内
00: 03: 26 4ヶ月間、売上ゼロ、最下位からのスタート
00: 04: 05 トップセールスを観察する
00: 04: 43 営業はサイエンス!
00: 06: 35 なぜ、MBAで営業のカリキュラムがないのか?
00: 07: 51 カリキュラム
00: 08: 38 カリキュラム 第1回 業績を上げる具体的な営業方法(1)
00: 09: 14 高野孝之(たかの・たかゆき)自己紹介
00: 11: 02 営業プロセスと成功実践例を検証
00: 15: 15 会社概要
00: 17: 37 皆さんはどう思いますか?
00: 22: 07 第1回から第3回 営業を上げる具体的な営業方法
00: 22: 37 限界に挑戦する
00: 26: 23 与えられた目標を見直す
00: 29: 10 目標を宣言する
00: 31: 56 1年を半年と考えて、行動すると生産性は2倍になる
00: 38: 41 迅速に行動する(Quick Action)
00: 41: 18 1円でも結果を出し続ける
00: 45: 16 トップに会う、継続して会う
00: 54: 04 素直になる
00: 56: 18 会社の生命線である優れた営業・営業マネジメントとは
講師紹介: 高野 孝之(たかのたかゆき)
スマートライン株式会社代表取締役社長兼CEO

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  アシスタント:田中 有明

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