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BPUプロフェッショナル系 経営戦略 > 内田和成のビジネスマインド 29

勝ちパターンの研究(11)地域に生きる


概要:
全国規模の大手小売チェーンが発達したために、地元の小さな小売店舗の多くが縮小や撤退を強いられてきた。しかしそのような中でも、地元に根付いてしっかりと生き残っている小売店舗は存在する。
今回は、コンビニエンスストアのセイコーマート、量販店の平和堂、ホームセンターのハンズマンという全国的には無名でも地域で圧倒的な支持を得ている中堅のチェーンをとりあげ、地域において生き残るための勝ちパターンを紹介する。
セイコーマートは、北海道に本部を置くコンビニエンスストアのチェーンである。北海道の人口550万人のうち年間のべ2億3千万人が来店する(一人42回来店)ほど圧倒的なシェアを持つ。さらに道内市町村のカバー率も94%と高く、人口密度の低い郊外の村にとっては、なくてはならないコンビニエンス店である。
セイコーマートの店は、一店舗で生活が賄えるというよろず屋機能を持つ。同チェーンは、一日で道内をカバーできる自社物流網と、製造工場や農作物生産の機能を持ち、流通の川上から川下まで押さえている。
平和堂は滋賀県でドミナント戦略を展開する量販店チェーンである。きめ細かな品ぞろえや効率的な配送、販促などで、地域になくてはならない店舗づくりをめざしており、滋賀県では一世帯あたり1.6枚の平和堂カードを持っているほど高いシェアを持つ。
ハンズマンは九州を地盤とするホームセンターである。店舗数は11店舗と多くないが、一店舗あたりの規模が大きく、21万アイテムの品ぞろえと100名の従業員規模(共に業界平均の5倍)を持つ。同店は、顧客が求めるアイテムはすべて揃えるというポリシーを持ち、効率性を追求するよりも、ロングテールで稼ぐという方針である。
同店の顧客の半数以上はプロの職人である。そのため開店時間を朝早くに設定し、ばら売りにも対応する。店員のスキルが高く、あらゆる顧客に対応できる態勢を整えている。
このように地域で生き残る小売チェーンは、地域ドミナント戦略をとっていることが多い。その上で、大手企業のように広く浅く販売するのではなく、地元の少ない顧客ととことん付き合い顧客内シェアを高める戦略をとっている。地域内でも、大手企業とはあえて戦おうとはしないが、大手企業にはない差別化した武器を持ち、独自の戦略を持っていることがあげられる。以上が、地域で生き残る企業の勝ちパターンである。
 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
00: 00: 00 勝ちパターンの研究(11) 地域に生きる
00: 00: 39 勝ちパターンの研究(11) 地域に生きる
00: 03: 48 勝ちパターンの研究(11) 地域に生きる 本日の内容(セイコーマート)
00: 04: 54 セイコーマートグループ概要
00: 06: 30 セイコーマート店舗
00: 07: 27 CVS都道府県別シェア1位チェーン(2013)
00: 08: 06 北海道地域CVSチェーン別店舗数 2013年9月現在
00: 08: 40 セイコーマートのすごさ
00: 13: 28 セイコーマートの商品開発力
00: 15: 04 セイコーマートの勝ちパターン
00: 22: 58 勝ちパターンの研究(11) 地域に生きる 本日の内容(平和堂)
00: 24: 47 平和堂業績 売上&営業利益推移
00: 25: 35 平和堂店舗網
00: 28: 05 ドミナント戦略
00: 30: 59 勝ちパターンの研究(11) 地域に生きる 本日の内容(ハンズマン)
00: 31: 07 ハンズマン
00: 32: 58 ハンズマン店内
00: 36: 00 ハンズマン店舗所在地
00: 36: 50 ハンズマン業績
00: 37: 53 DIYホームセンター「ハンズマン」の運営
00: 40: 27 ハンズマン品揃え
00: 44: 05 「ハンズマン」のユニークさ
00: 56: 14 ハンズマンの勝ちパターン
00: 57: 33 今回の勝ちパターン まとめ
講師紹介: 内田 和成(うちだ かずなり)
早稲田大学ビジネススクール 教授
東京大学工学部卒。慶應義塾大学経営学修士(MBA)。日本航空株式会社を経て株式会社ボストン コンサルティング グループ シニア・ヴァイス・プレジデント、現在に至る。
ハイテク企業、情報通信サービス企業を中心に、マーケティング戦略、新規事業戦略、中長期戦略、グローバル戦略策定等のコンサルティングを数多く経験。

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  アシスタント:都筑 美奈

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