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ビジネスモデル・イノベーション > ビジネスモデル・イノベーション 06

ビジネスモデル移植における課題
ゲスト:菅原 信氏(日本ヒルティ株式会社 技術本部長)


概要:
異業種からビジネスモデルを移植する際には「売上の一時的な減少をどうするか」「これまでのビジネスモデルへ固執する気持ちをどう克服するか」「形は似ていても、実際に動かしてみる時の違いをどうするか」「旧ビジネスモデル時代の組織間の壁をどうとりはらうか」「旧ビジネスモデル時代の評価尺度をどのように変えるか」「ビジネスモデル・クリエーターをどの位置に設置するか」などの課題がある。
シリーズ最終回は、様々な壁を乗り越えて、ビジネスモデル変革を果たした日本ヒルティの菅原氏に話を聞く。
ヒルティコーポレーションは、リヒテンシュタイン公国に本社を置く、建設用の工具等を製造・販売する企業である。1941年に創業し、現在、世界121か国に販売展開している。日本ヒルティは、1968年に設立された。

ヒルティの製品は、安全性、性能や機能の高さに加えて、肉体的な負担の軽減やデザイン面などにも力を入れており、高く評価されている。
また同社は、製品の販売だけではなく、保守・修理などサービスにも力を入れており、顧客にとって継続的な価値創造を目指している。
ヒルティのビジネスの大きな特徴として「フリートマネジメント」がある。これは車輌や船舶によく使われる言葉で、製品本体だけではなく、その保守や修理、運用にかかわるコスト全体を管理しようという管理手法である。同社では、リース契約を結んだ顧客から月額使用料を得て、修理、代替機の提供、盗難時の補償などをすべて行うというサービスを行っている。本体を購入するよりも初期費用は高くなるが、使用頻度の高い顧客にとっては、生産性向上とコストコントロールを同時に行うことができる非常に優れたサービスである。
ただ、同社がフリートマネジメントを導入する際には、製品の優位性で販売することに慣れていた社員自身が、顧客のトータル価値を向上させるというビジネスに、パラダイムシフトをしなければならなかった。したがって交渉する相手も、作業者や現場管理者だけではなく、主に経営者に変えなければならなかった。その分、乗り越えなければならない壁が大きかったが、今では軌道に乗り、ビジネスの発展に大きく貢献している。

このような異業種からのビジネスモデルの移植は様々な業種で可能である。特に日本の製造業は、サービスによって製品の利益率を上げる工夫をしてみるのがよいだろう。
また競合他社を敵視するだけではなくサプライチェーンの一部に入り込むなどしてWIN-WINの関係を作ればよい。さらに単に製品単品で勝負するのではなく、トータルコストを下げることで顧客価値と経済性を両立させるような工夫をするとよいだろう。

 講義タイムテーブル:
スライド 時間 タイトル
00: 00: 00 ビジネスモデル移植における課題
00: 00: 42 ビジネスモデル・イノベーション ~異業種からのビジネスモデルの移植
00: 02: 05 4、ビジネスモデル移植における課題
00: 02: 22 (1)売上の一時的減少
00: 04: 14 (2)旧モデルへの固執
00: 07: 17 既存モデルと新モデルの両立は可能か?
00: 08: 12 (3)静止画は似ていても
00: 09: 05 (4)組織の壁
00: 10: 08 (5)評価の壁
00: 11: 28 (6)ビジネスモデル・クリエーターの設置(1)
00: 12: 33 (6)ビジネスモデル・クリエーターの設置(2)
00: 14: 23 プロフィール
00: 15: 44 会社概要
00: 19: 40 ヒルティビジネスモデル 決意と価値観
00: 20: 45 トータルソリューションの提案・提供
00: 22: 58 ヒルティ社の社会貢献活動
00: 24: 53 ヒルティのカスタマージャーニー
00: 27: 11 資料
00: 37: 30 フリートマネジメントとは?
00: 39: 42 見えないコストは“ゼロ” -フリートマネジメント契約で最高の生産性を-
00: 42: 00 お客様が得られる革新的なメリット
00: 43: 38 導入時の課題
00: 46: 34 パラダイムシフト~提案内容の変化
00: 50: 02 フリートマネジメントがもたらす結果
00: 52: 03 契約台数の推移
00: 56: 24 おわりに
00: 57: 14 売上高営業利益率の長期的推移
00: 57: 40 IBMの売上高(利益)構成比
00: 57: 58 IBMの主な事業売買
00: 58: 28 【再掲】おわりに
講師紹介: 山田 英夫(やまだ ひでお)
早稲田大学ビジネススクール 教授
1981年慶応義塾大学大学院経営管理研究科修了(MBA)。三菱総合研究所にて、主に大企業の事業領域策定、新事業開発のコンサルティングに従事。1989年早大に転じる。専門は競争戦略。学術博士(早大)。
デファクト・スタンダードに関する研究では、パイオニア的存在。

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  アシスタント:岩崎 里衣

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