開催日時： 2011年10月2日(日）10：30〜12：30
【セミナー講師】
平久保仲人先生
ボンド大学ビジネススクール准教授
ニューヨーク市立大学ブルックリン校 准教授
ビジネス・ブレークスルー大学教授
1995年、ベース大学商学部博士課程終了。アメリカ技術移転協会マネジャー、ウィンマックス社(ニューヨーク)副社長、セント・ピーターズ大学助教授を経て現職。専門はマーケティング戦略、消費者行動論、Eコマース、イノベーション。日本、および海外のマーケティングを熟知し、アメリカのMBAコースで教鞭をとる数少ない日本人の一人。本プログラムでは、その熱血講義が受講生の人気を呼ぶ。
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【セミナー動画紹介 (約10分）】
【講義サマリー】
■経営者に必要な資格（3E)
・Expertise (専門性）： 常に勉強し、仕事は一生懸命やる。専門性を学ばなければ、誰も信頼してくれない。
・Enthusiasm(情熱)：これでやるんだ！という強い信念がなければ事は成せない。
近年アメリカでは、失敗を称賛する企業文化が醸成されてきている。
・Empacy(共感)： いかに相手の立場や痛みを理解すること。
■マーケティングとは？
お客様に価値創造するプロセスであり、売れる仕組みを作ること。
ただし売れなければ企業の存続は難しく、売れて初めて倫理が問われる。
マーケティングの哲学として、コトラーの本にも書いてある顧客中心主義は、顧客主導であると勘違いしてはいけない。顧客自身は正確な価値判断は出来ないため、売る側はその商品に対して自信をもって価値を伝える必要がある。迎合主義は、顧客中心主義ではない。
一方で、消費活動とは“価値を求める行動”である。
消費者の行動と価値の創造をマッチングさせるのが、マーケティングである。
■売れる仕組みをつくるには？
まず大前提として、物があふれている現代では、消費者のニーズは抽象的になっており、それほど必要でない物を購入する。これがどうしても欲しいという明確なニーズが顕在化していないため、企業側もニーズの把握は困難となっている。
・感性や直観に頼る
・MBAをベースとしたロジカルな知識
直観や感性で経営をする社長も多いが、それだけではなかなか成り立たなくなるため、そこにマーケィングマネジメントの重要性がある。
■マーケティング戦略実行に必要なこと
・起業家精神
ビジネスに現状維持は、あり得ない。成長するか衰退するかの二通りです。
常に環境は変化し続けるため、成長し続けるしかない。リスクを負うことを厭わずに、成長への過程にチャレンジできる起業家精神が大事。
・戦略はリスクを伴う
改善は当たり前、改革こそ戦略である。アメリカ人は変化に慣れているが、日本人はそうではない。変化する環境に常に自分を追い込み、自問自答する必要がある。
・アカウンタビリティー
アカウンタビリティーとは、結果責任であり、説明責任だけでは足りない。日本とは異なりアメリカでは結果に対しての責任は個人で負う。
一方で日本企業は、稟議文化が成り立っており、スピードが遅いことに加え、責任の所在があいまいなため、実行への覚悟が生まれにくい。結果責任が、信念と覚悟となり、迫力を生む。
■フレームワークの重要性
戦略のフレームワークは知っておく必要がある。物を多面的に見ることができるようになり、視野が広がる。型破りの発想は型を知らないとできない。要は、メカニズムが分かってこそ、自由な発想ができる。
マーケティング戦略のフレームワークは大きく分けると3つである。
・環境分析(SWOT等）
・STP分析
・戦略最適化（4Ps）
■マーケティング戦略の目的
マーケティング戦略の目的は、差別化とサブカテゴリーの創造である。
・差別化
顧客にとって価値のある差別化が必要である。
すなわち、自社の強みから生まれる差別化でなければ意味がないわけで、
日本の家電製品のようにスペックや価格戦争になり、苦しむだけである。
・サブカテゴリーを創造すること
-プリウス＝ハイブリッド自動車、
-iPod=音楽プレーヤー
-エナジードリンク＝レッドブル
など商品の代名詞になること。サブカテゴリーを創造できれば、ブランディングに大きな影響を与える。
■マーケティング戦術
・顧客消費者行動
合理性は重要なキーファクターではなく、顧客が消費行動をする際には、合理的な判断は2割、大体が直感で決定している。特に、近年の製品はスペックが拮抗しており、デジカメを見ても、同様のスペックでは合理的な価値判断ができない。
・消費者は選ぶのが苦手
商品の選択肢が多いと、消費者は迷うと買わない。デパートがいい例で、なんでもあるから何も買わない。また買ったとしても不安になり満足度が下がる。
・選びやすい工夫をしなければならない
“いっぱいあったほうがいい“は生産者側の論理であり、消費者はセレクトショップなど、嗜好にあわせて選んでもらえる方が好き。
平久保先生の体験談：
顧客の細かいニーズに応えるために、数十色の女性下着を用意したところ、大失敗したことがある。
・定番商品を買う
結局定番のものを買うことになる。服でいえば、黒や白、ベージュといった定番色を買う人が多い。ただし、ある程度のバリエーション持たせることが必要であり、その中から選んでもらうようにするなど、捨て商品といわれる存在も重要である。
・商品価値（スペック）よりも演出
そもそも人は買い物が好きです。安いけどラグジュアリーなCOACHなども、パッケージ、商品のデザイン、内装などの演出により、他高級ブランドと台頭している。
例：Hyundaiがアメリカで売れている。
アメリカでは、車は品質による合理的な点が重視されていたが、今やデザインで車を選ぶ人が増えています。その結果として、Hyundaiがバカ売れしている。
トヨタや、ホンダが苦戦している理由はこれにあたる。
■マーケティングで大事な事
・細かい作業の積み重ね
・手間かかるもの
・全員参加でやるもの
・消費者をよく理解すること
【セミナー資料】
http://www.bbt757.com/bond/pdf/MKTGseminarpublic20111002.pdf
株式会社ビジネス・ブレークスルー
Bond-BBT MBAプログラム
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（お問い合わせ：TEL 0120-386-757 email: bond@bbt757.com ）
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