[テーマ]営業を科学する
　[講　師]野口 吉昭　

『営業を科学する』
時代の変遷とともに営業活動も進化しています。今後、ITをいかにうまくツールとして活用できるかが、営業力そのものを左右していくともいえるでしょう。
本講座では、営業活動におけるITについて体系的に整理しながら、その活用・応用を考えます。
第１回では、まず、ITを活用するためには、どのような営業組織であるべきかを考えてみましょう。

　[テーマ]Consulting Sales（仮説提案営業）
　[講　師]野口 吉昭　

『Consulting Sales（仮説提案営業）』
ITを活用した営業を行うための前提となる「仮説提案営業」について考えてみましょう。
これからの営業は、顧客のベネフィットを考えたソリューションの提供が必要となります。そのためには、うまい質問を多用して顧客の潜在的なニーズ（ウォンツ）を掴む！そこからいかにうまく仮説を立てていくかが、ポイントとなります。
ケーススタディでは、日本で有数の営業力を誇る「キーエンス」について、営業力の強さの秘訣に迫りましょう。

　[テーマ]ＣＲＭにおけるＳＦＡ
　[講　師]野口 吉昭　

『ＣＲＭにおけるＳＦＡ』
CRM（Customer Relationship Management）は、お客様との間により良い関係をつくり上げ、それを維持・強化していくための概念です。CRMがOne to One マーケティングを実現するために必要なコンセプトであるという点を確認した上でCRMのITツールとしてSFA(Sales Force Automation)などについて考えてみましょう。
ケーススタディでは、実際にCRMの観点から、営業にITツールを取り入れている「ケーブル＆ワイヤレスIDC」の例をみてみましょう。

　[テーマ]CRMにおけるCTI
　[講　師]野口 吉昭　

『CRMにおけるCTI』
CTI(Computer Telephony Integration)、つまりコンピュータと電話の統合について考えます。ITツールの一つであるCTIが、どのようにCRMやOne to One マーケティングに係わっているのでしょうか。また、営業活動において、どのような効果を発揮するのでしょうか。
ケーススタディでは、リクルート ゼクシイ事業部におけるSFAやCTIの取り入れ方についてみてみましょう。

　[テーマ]セールス・ナレッジ・マネジメント
　[講　師]野口 吉昭　

『セールス・ナレッジ・マネジメント』
経営・組織の変化の流れの中で体系化されてきたナレッジマネジメントについて取り上げます。ナレッジマネジメントの全体像をつかみ、さらに営業におけるナレッジマネジメントやITとの係わりについて考えてみましょう。
ケーススタディでは、ERPソリューションを提供している｢TIS&オリジンコンサルティング｣を例に、実際に営業マンの方が行っているセールスナレッジマネジメントをみてみましょう。

　[テーマ]ナレッジ・マネジメントとＥＲＰ
　[講　師]野口 吉昭　

『ナレッジ・マネジメントとＥＲＰ』
ERP（Enterprise Resource Planning）の概念を整理し、コンサルティング営業におけるERPの意味について考えてみましょう。さらにナレッジマネジメントを意識したERPとはどうのようなものかについても考えます。