| 番組内容 | 放送日時
| 関連資料
[要ID&Pass] |
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| 【第1回】 ビジネス基礎講座価値提供の営業01 [テーマ]なぜ、今、価値提供の営業が必要なのかを知る
[講 師]斎藤 顕一 第１回目では、「なぜ、今､価値提供の営業が必要なのか」ということについて､次の3つの視点から考えていきます。ここでは取り巻く環境と営業の直面している課題について確認し､価値提供の営業とは何かを理解してください。
１．世の中を取り巻く環境の変化は､企業に新しい取組みを求めるようになってきた。
２．営業の課題も複雑になりつつあり､さらに大きなチャレンジが必要になってきた。
３．価値提供の営業とは何かを理解する。
また、価値提供を行うために重要な３つの考え方が紹介されます。この講座を通じて常に念頭におきながら学習を進めて下さい。
１．全体像を描いて部分に下りていく。
２．流れでものを考える（順序を考える）。
３．正しいことを正しい方法で、正しくやれば、業績は向上する。
商品やサービスは、顧客の抱えている問題解決の手段にしかなりません。価値提供の営業とは、顧客の業績向上に貢献するためには何ができるかを提案することです。 | − | 講義資料(PDF)
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| 【第2回】 ビジネス基礎講座価値提供の営業02 [テーマ]価値提供の営業スキルを身につける（１）
[講 師]斎藤 顕一 第２回から第４回にわたって、「価値提供の営業スキルを身につける」という事について考えていきます。顧客に対し価値を提供するためには、次の流れに従ってものを考えていく必要があります。
１．顧客を理解し、顧客の問題解決に何ができるか考える。
２．自社を理解し、優位性に自信を持つ。
３．提供すべき価値を伝達する。
第２回では、最初の項目である「顧客を理解し､問題解決に何ができるか考える」ということについて検討します。具体的には、次の４つの項目について考えます。
（１）対象顧客を明確にする。
（２）顧客課題の全体像を理解する。
（３）何を提案すべきかを考える。
（４）担当者の期待も理解しておく。
顧客からの依頼の背後にある本当の課題を考え、顧客の業績向上のために何ができるのかを考えて、最良の提案に結びつけるまでの流れを理解してください。日頃のご自身の考え方と、どこがどう異なるのか、どこが共通しているのか、について考察しながら学習を進めてください。 | − | 講義資料(PDF)
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| 【第3回】 ビジネス基礎講座価値提供の営業03 [テーマ]価値提供の営業スキルを身につける（２）
[講 師]斎藤 顕一 第２回から第４回にわたって、「価値提供の営業スキルを身につける」という事について考えています。顧客に対し価値を提供するためには、次の流れに従ってものを考えていくことが重要です。
１．顧客を理解し、顧客の問題解決に何ができるか考える。
２．自社を理解し、優位性に自信を持つ。
３．提供すべき価値を伝達する。
第３回では、「自社を理解し、優位性に自信を持つ」ということについて検討します。具体的には､次の３つの項目を考えます。
（１）自社を“正しく”理解する事の重要性を知る。
（２）強みを理解し、更なる強みにする。
（３）自社の弱みをも理解し､対応策を考えておく。
講義の前半では、自社の強みをさらに強化し、説得力をもたせながらアピールする方法を説明します。また、後半では反対に、自社の弱みについて、演繹法と帰納法の２つの方法でアプローチし、それに対する対応策の立て方について説明を行います。大切なのは、営業活動をうまくやることではなく、顧客に「自社が提供できる価値に感動してもらう」ことです。 | − | 講義資料(PDF)
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| 【第4回】 ビジネス基礎講座価値提供の営業04 [テーマ]価値提供の営業スキルを身につける（３）
[講 師]斎藤 顕一 第２回から第４回にわたって、「価値提供の営業スキルを身につける」という事について考えています。顧客に対し価値を提供するためには、次の流れに従ってものを考えていく必要があります。
１．顧客を理解し、顧客の問題解決に何ができるか考える。
２．自社を理解し、優位性に自信を持つ。
３．提供すべき価値を伝達する。
第４回では、「提供すべき価値を伝達する」ということについて検討します。具体的には、次の４つの項目について考えます。
（１）価値提供のメッセージの内容を再確認する。
（２）メッセージの構成と表現方法を知る。ツールも工夫する。
（３）顧客（潜在顧客）との関係によっては、ツールも工夫してみる。
（４）価値提供の提案を実施してみる。
「自社の製品の売り込み」ではなく、「顧客の業績を向上させることにいかに自社の製品が活かせるか」という視点でメッセージを考える、ということをしっかり理解してください。また、結論を中心にピラミッドで提案書を構成することの本質も理解してください。顧客に提案内容を「説明」するのではなく、顧客に価値を「理解」してもらうことが重要です。 | − | 講義資料(PDF)
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| 【第5回】 ビジネス基礎講座価値提供の営業05 [テーマ]本気で自己改造に取り掛かる（１）
[講 師]斎藤 顕一 第５回から第６回では、「本気で自己改造に取り掛かる」という事について考えていきます。前回までは、顧客に価値を提供するための重要な考え方やスキルについて学習しました。しかし、「スキル」だけでは、顧客に価値を十分に理解してもらうことはできません。スキルと共に重要なのが「人間力」を高めなければならないということです。顧客の問題解決に真に貢献する「人間力」について、次の２つの視点から考えます。
１．価値提供営業の理想像を理解する。
２．自分を理解し、人間力を高めるための取組みを行う。
第５回では、「価値提供営業の理想像を理解する」ということについて考えます。具体的には、次の３つの項目について、理解を深めてください。
（１）営業像に対する誤解があることを知る。
（２）「使命」を持つことの重要性を知る。
（３）ベストセールスから学んでみる。
ここでは特に、「使命（ミッション）」とは何かということを原点から見直し、抽象的な言葉や数値目標とどこが違うのかを明確に理解してください。使命には「誰のために何をするのか」が記述されています。また、講義の中では、ベストセールスへのインタビューをご紹介します。彼らの発言からヒントを掴み取り、早速ご自身でも実践してみてください。 | − | 講義資料(PDF)
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| 【第6回】 ビジネス基礎講座価値提供の営業06 [テーマ]本気で自己改造に取り掛かる（２）
[講 師]斎藤 顕一 第５回から第６回では、「本気で自己改造に取り掛かる」という事について考えています。顧客の問題解決に真に貢献する「人間力」について、次の２つの視点があります。
１．価値提供営業の理想像を理解する。
２．自分を理解し、人間力を高めるための取組みを行う。
第６回では、「自分を理解し、人間力を高めるための取組みを行う」ということについて検討します。具体的には、次の３つの項目について、理解を深めてください。
（１）価値提供の出来る営業パーソンに必要な特性が何かを十分に理解してみる。
（２）今の自分とのギャップの度合いを理解し、強化すべき特性を優先順位付けする。
（３）強化すべきプログラムを設計して、実行する。
ここでの重要な点は、価値提供の営業の理想像を理解しても、自分自身がそれに近づくための「行動」をとらなければ何も変わらないということです。現時点の自分と理想像との間に大きなギャップが存在していたとしても、一歩ずつでも前進していけば大きな効果となって現れてくることでしょう。学習したことをフル活用して、具体的に行動できるレベルまで落とし込み、「今、何をすればよいのか」というところまで明確にすることが重要です。各回の講義で学んだ重要なポイントを常に意識し、実践することを心がけていきましょう。 | − | 講義資料(PDF)
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| 【第7回】 ビジネス基礎講座価値提供の営業07 [テーマ]演習（１）
[講 師]斎藤 顕一 | − | 演習資料(PDF)
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| 【第8回】 ビジネス基礎講座価値提供の営業08 [テーマ]演習（１）回答
[講 師]斎藤 顕一 | − | |
| 【第9回】 ビジネス基礎講座価値提供の営業09 [テーマ]演習（２）
[講 師]斎藤 顕一 | − | 演習資料(PDF)
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| 【第10回】 ビジネス基礎講座価値提供の営業10 [テーマ]演習（２）回答
[講 師]斎藤 顕一 | − | |
| 【第11回】 ビジネス基礎講座価値提供の営業11 [テーマ]演習（３）
[講 師]斎藤 顕一 | − | 演習資料(PDF)
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| 【第12回】 ビジネス基礎講座価値提供の営業12 [テーマ]演習（３）回答
[講 師]斎藤 顕一 | − | |
